PARTICIPANTES
CARLOS OLMOS. Director Comercial y de Marketing de Primaflor
ALBERTO SOLAZ. Director Comercial de Grandes Cuentas (IV y V Gama) de Diquesí- Vegetales Línea Verde & Naturvega
JORGE IGNACIO BROTONS. Director Comercial de Bonnysa Agroalimentaria
FÉLIX MORACHO. Presidente de Huercasa
FRANCISCO GARRIDO. Técnico Comercial de Janus Fruit (Anecoop)
Si en el producto fresco compramos por el ojo, en IV Gama queremos que sea perfecto, sin defectos, y en V Gama exigimos siempre el mismo sabor y presentación. Parece que el clima y otros condicionantes no pueden tener consecuencias sobre estas referencias, y ahí está el principal reto de sus operadores, ofrecer servicio, homogeneidad y calidad. Así, el sector coincide en que el consumidor es más exigente en este tipo de productos. La distribución también es clara respecto a este tema, prefiere no servir, a no ofrecer calidad.
En todo ello, la innovación es la base de este sector, de eso no hay duda. Su éxito viene marcado por identificar necesidades del consumidor y consolidarlas. Sus productores han comprobado que es preferible desarrollar sobre un mismo producto diferentes variantes o en la propia mejora de procesos, que partir desde 0 con un producto innovador. Sin embargo, la distribución necesita novedades para diferenciarse con respecto a la competencia y demanda constantemente nuevas referencias.
Estas son algunas de las conclusiones de los productores de IV y V Gama, que buscan a su vez la rentabilidad final del negocio, y cuyos principales representantes hemos reunido en torno a una mesa de debate, moderada por Amalia del Río, directora de la revista Mercados, para conocer su situación.
Se trata de un sector fundamental que ayuda a aumentar la ingesta de frutas y verduras a nivel global mediante sus innovaciones, contribuyendo así a fomentar un estilo de vida más saludable, por lo que su papel es de gran relevancia para la sociedad. A su vez, impulsa la venta del lineal de frescos en la distribución, siendo un segmento diferenciador y de venta muy importante para este canal.
El Informe de Consumo Alimentario en España (2023) señala que el consumo de frutas y verduras en IV Gama en el hogar aumentó en un 9,8% y un 4,9% con respecto al año anterior. La media ingerida en volumen fue de 3,13 kg por persona al año en ambos productos. Esta tendencia apunta a que nos encontramos en un sector en crecimiento, especialmente si consideramos que España va a la cola con respecto a los niveles de consumo de este tipo de productos en otros países europeos. Veamos qué nos cuentan sus principales protagonistas.
Félix Moracho, HUERCASA
“Los productos más clásicos en V Gama son los que al final se consolidan porque muchas veces se trabaja una innovación excesiva”
“Conocer en profundidad tu producto y una mayor especialización te sirve para aportar más valor”
“Es muy importante el componente saludable y apostamos por reforzar la idea de funcionalidad para que los productos tengan cada vez mejores cualidades”
REALIDAD ACTUAL
En los últimos años, el sector de IV y V Gama ha ido posicionándose en los lineales, ¿en qué situación está en este momento y cuáles son las perspectivas? ¿Qué situación tiene España con respecto a Europa?
F. Moracho (Huercasa): Creo que la familiaridad y el conocimiento del producto por parte de los consumidores es cada vez mayor. De ahí que las perspectivas para este sector sean correctas, aunque haya altibajos. En este sentido, cada país tiene su ritmo. Al final, los productos un poco más clásicos son los que se consolidan y van entrando en todos los países y mercados, porque muchas veces se hace una innovación excesiva. Es cierto que en algunos mercados unos productos pueden ir mejor que en otros, pero creo que el sector avanza como debe, con oscilaciones que son normales, no va a ser una línea creciente y lineal siempre.
F. Garrido (Janus Fruit): Desde Anecoop hemos intentado, primero, responder a la demanda del mercado, luego, ser más innovadores. En esta etapa en la que nos encontramos ahora, pienso que la innovación nos va a aportar un crecimiento orgánico muy importante ayudando al consumidor a comprar aquello que necesite. Creo que estamos en el camino correcto gracias a un producto clásico apoyado por desarrollos más innovadores. Acompañar al mercado nos está abriendo puertas.
A. Solaz (DiqueSí): Empezaría por separar un poco lo que es el mercado europeo del español. El español tiene una cultura culinaria muy potente y tenemos relativamente un acceso fácil a las frutas y las verduras. Esto hace que, para adquirirlas procesadas en IV Gama o V Gama, hayamos ido a remolque en relación a Europa. Ahora mismo España tiene unos datos muy buenos en estas dos familias de producto porque el mercado ha sabido valorarlas o, al revés, los productores hemos sabido identificar necesidades que se han ido consolidando.
Pero no toda la innovación se acaba quedando, muchas tendencias son pasajeras, y a partir de ahí tenemos que aprender e identificar lo que verdaderamente atrae al consumidor. Recordemos las bayas de Goji, la quinoa… son buenos ejemplos de productos que se han quedado en el camino.
Estamos contentos con la evolución del mercado, de nuestros productos, tenemos claro que la innovación es clave y a partir de ahí trabajamos, no sólo en un nuevo producto, sino en el proceso, en el origen, en cada etapa de la cadena de valor, intentamos aportar innovación para seguir mejorando, que repercute en el producto que colocas en el lineal. Una vez revisado, lo vas actualizando. Esto nunca para.
J. I. Brotons (Bonnysa): Bajo mi punto de vista, hay mucho camino por delante. La innovación es la base de nuestro negocio, evidentemente, y hay que diferenciar dos grandes líneas de producto. Una de conveniencia, con productos que ayudan a consumir ciertos productos facilitando su día a día en la cocina. Y otros que son un poco más innovadores que todos tratamos de lanzar para estar también en boca del consumidor, que se nos conozca. Somos empresas que ayudamos a los consumidores a consumir productos frescos, vegetales, y hacemos una labor en conjunto bastante interesante y, cuando lanzamos algunos productos sabemos que puede que no tengan el éxito que deseamos.
Pero sigue siendo importante que continuemos con esa labor de desarrollar nuevos productos, formatos, formas de consumo, packagings más interesantes, dar facilidades para poder consumirlos…, y en ello estamos todos.
En nuestro caso, somos pioneros en ciertos productos en España que están muy consolidados. Un ejemplo es nuestro tomate rallado, que crece anualmente a doble dígito; estamos muy contentos y creemos que todavía tiene mucho recorrido. Hay que hacer una labor didáctica, pero también ofrecer productos que realmente vayan a necesitar.
C. Olmos (Primaflor): Probablemente este tipo de soluciones convenientes y saludables hayan arrancado antes en Europa, pero España, desde luego lo ha adoptado y se ha adaptado a estos productos rápidamente.
Los consumidores de IV y V Gama son muy exigentes con sus demandas. No sólo quieren un producto diferente, sino con todos los requisitos de seguridad alimentaria y sostenibilidad, ¿cómo definiríais el perfil de consumidor de IV y V Gama?
F. Moracho (Huercasa): El consumidor es más exigente en este tipo de productos. Pide sobre todo un producto que tenga una buena presentación, frescor, buen aspecto, color, buen comer y una vida útil adecuada a sus expectativas, y luego, que sepa utilizarlo adecuadamente, integrarlo en su forma de consumir. En esa línea estamos trabajando. La innovación la contemplamos, más que en ampliar la gama, en tratar de descubrir qué tipo de productos o combinaciones pueden ser más interesantes. Ahora estamos apostando mucho, por ejemplo, por la legumbre cocida fresca porque nos parece bastante interesante por las características nutricionales. Es muy importante el componente saludable y apostamos por reforzar la idea de funcionalidad para que los productos tengan cada vez mejores cualidades. El objetivo es trabajar en todo lo que el consumidor percibe que es importante para él y, en esta línea, vale la pena poner el foco en la vida útil, también muy importante para el retail. Tenemos que reforzar ese concepto sin perder características organolépticas, de calidad y seguridad. Asimismo, el sabor es fundamental, y esto se mejora con la materia prima, su tratamiento, el procesado, técnicas de cultivo, etc.
J. I. Brotons (Bonnysa): El consumidor es realmente exigente. Demanda todo lo mencionado por Félix y también quiere que siempre haya homogeneidad en el producto, un desafío en nuestro sector: conseguir la misma materia prima, procedente de diferentes orígenes. En esta línea, uno de nuestros trabajos es que el consumidor perciba lo mínimo posible esos cambios. Puede haber un cambio varietal o de origen y nosotros tenemos que ver en qué momento lo introducimos en el mercado. Si no hay una estabilidad en el producto, pues el propio mercado te lo va a rechazar.
F. Garrido (Janus Fruit): Por la naturaleza de nuestro producto, el componente nutricional está muy valorado y demandado por el consumidor y nuestra línea de innovación va encaminada hacia ese aspecto. Además, necesita percibir que introducir ese producto elaborado en la dieta puede ser beneficioso. A nosotros esta línea nos ha servido como vector de crecimiento y nos ayuda mucho a estar en la rampa de salida de donde queremos llegar, en España y en el extranjero.
A. Solaz (DiqueSí): Creo que el consumidor siempre busca productos honestos, tienen que ser lo que parecen y parecer lo que son. La IV Gama ha ido a desnudar productos, a sincerar lo que es el contenido y esto es importante de cara a la calidad percibida que entra por el ojo y a la hora del sabor, la repetición y la fidelización.
Al consumidor le puede llamar la atención un producto, le puede cuadrar el precio, se lo lleva y tiene que estar bueno. En ese momento se ha ganado un consumidor y ahí entra nuestra batalla del día a día, conseguir esa homogeneidad. Es un tema de materia prima, de procesos, de climatología, de disponibilidad… Tener siempre un producto fresco de IV Gama disponible en el lineal conlleva muchas dificultades que el cliente no percibe y seguramente ni valora, “lo tengo ahí, yo lo quiero, no me falles y al precio que toca”.
Por ello, el sector necesita comunicar. A los retailers también hay que formarlos, traerlos a casa, al campo, hacerles partícipes de todas los particularidades para que toda la cadena de valor conozca sus dificultades. El consumidor está pagando un diferencial de precio por estos productos mínimamente procesados y es exigente, haciéndonos mejorar. Pero es verdad que nos enfrentamos cada día a un examen mucho más exigente que el de los productos frescos que no se han manipulado.
C. Olmos (Primaflor): Estoy de acuerdo. Si tú estás ofreciendo una ensalada lavada, cortada, lista para comer, ahí no te aceptan ningún tipo de defecto en la hoja. Sin embargo, en una primera gama, cuando hay tormentas, frío, … el consumidor ya sabe que el producto puede perder cierta calidad, y estética, pero lo aceptan; en IV Gama no. El origen de la materia prima es el mismo y cuesta transmitir esa información.
Carlos Olmos, PRIMAFLOR
“En primera gama, cuando hay tormentas, frío, … el consumidor ya sabe que el producto puede perder cierta calidad y estética, pero en IV Gama eso no lo aceptan”
“Hay muchos retailers que, con su marca propia, aplican unas exigencias de calidad muy superiores a las que exigen a la marca de fabricante”
“A día de hoy aún no hemos conseguido repercutir los incrementos de costes en IV Gama y no tenemos la rentabilidad que necesitamos”
APORTAR VALOR
La complicada situación geopolítica, el incremento de los costes y el contexto inflacionario, ¿cómo han afectado estos condicionantes al desarrollo de la IV y V Gama? ¿Cómo trabajáis para dar valor a estos productos?
C. Olmos (Primaflor): Cada día es más difícil diferenciarse. La distancia que puede haber en el valor que tú puedas aportar como proveedor respecto a otro cada vez es más corta. La innovación lo es todo, pero es fácil equivocarse y difícil crear valor después de 20 años de trayectoria diseñando productos. Ya está todo inventado. Ahora, aportamos valor cuando el consumidor lo adopta y encuentra una solución en el producto. El valor, como proveedor, lo aportas cuando consigues un nivel de servicio óptimo garantizando frescor y calidad a lo largo de todo el año.
De hecho, hay muchos retailers que, con su marca propia, exigen unos estándares de calidad de producto y de responsabilidad con el consumidor, que les lleva a tomar decisiones de pérdida de venta, antes de poner en el lineal un producto que no cumpla con la calidad esperada. Y eso es un hecho que creo que cada vez es más recurrente, que más enseñas están adoptando como decisión de diferenciación y aporte de valor al consumidor: garantizar el frescor y la calidad.
A. Solaz (DiqueSí): A través de atributos que aportas al producto se fideliza al cliente y puedes darle valor. Todos trabajamos con la innovación para ser punta de lanza. Pero nuestro día a día es garantizar el suministro y ofrecer siempre un producto bueno, saludable y con regularidad.
J. I. Brotons (Bonnysa): Cuando estás poniendo en el mercado un producto que aporta una solución al cliente, será fiel porque le estamos facilitando el consumo. Ofrecerle algo que él quiere, pero en menos tiempo. Si has trabajado en conseguir un producto que sea estable, preocupándote por las variedades, en qué momento se las ofreces, etcétera, se revaloriza mucho y hace que el cliente se fidelice. Ahí está la clave.
F. Moracho (Huercasa): En el tema de aportar valor, vuelvo a la idea de la calidad percibida. Y también a la idea de demostrar que eres capaz de hacerlo bien cada día, eso es aportar valor. Para ello es importante ser cada vez más especialistas en lo que hacemos. Por ejemplo, en el tema de calidad, tenemos que conocer de verdad cuáles son los factores que nos ayudan a mejorar. Si aportar valor es mejorar el sabor, tenemos que ver qué parámetros son los relevantes en los procesos y en las técnicas de cultivo para llevarlo a cabo. Conocer más en profundidad tu producto y procesos te permiten mejorar y aportar más valor. Y luego, aportar valor vía servicio y demostrar que cada día eres capaz de suministrar un producto correcto durante mucho tiempo. Nunca conocemos suficientemente nuestros productos y hay que seguir profundizando en ellos.
F. Garrido (Janus Fruit): Creo que, gracias a ese conocimiento del producto y la aportación de valor vía mejora de procesos o servicios, lo que estamos consiguiendo es que el consumidor advierta que aún hay amplitud dentro de aquello que ofrecemos. En innovación es sencillo equivocarse: a más productos, más opciones de fracaso, pero también más opciones de éxito. Es muy importante que el consumidor perciba que le podemos aportar soluciones que no piense que puedan serlo.
Evidentemente también hay que diferenciar entre la IV y la V Gama. Cuando vosotros habláis de frescura, nosotros hablamos de homogeneidad, porque yo tengo que hacer un producto siempre igual, o de lo contrario, no estamos llegando al objetivo.
¿Tenemos que poner al mismo nivel la IV y la V Gama?
A. Solaz (DiqueSí): Históricamente son conceptos distintos, uno mínimamente procesado, el otro es un producto con un tratamiento, un proceso más intensivo, pero las barreras se van derribando cada vez más, sobre todo de la parte del plato preparado, tendemos hacia un producto más saludable, menos procesado, más fresco.
J. I. Brotons (Bonnysa): La percepción del consumidor es que, aunque hayas cocinado el producto y esté listo para consumo, que no traspasemos la barrera de la conserva. Tenemos ahí un recorrido en cuanto a enseñar al consumidor que hay un paso intermedio hasta llegar a la conserva, que podemos ofrecer calidad y frescura aportando un diferencial.
F. Moracho (Huercasa): El criterio diferenciador es fundamentalmente que en la V Gama siempre es característico que hay un tratamiento de calor del producto. Eso es lo que establece la frontera, pero hay una serie de productos que son los pasteurizados que requieren frío para la conservación y están un poco a caballo entre unos y otros. Estamos empezando a manejar un poco diferentes tecnologías y estaría bien que vayamos educando al consumidor sobre la diferencia en lo que es una sopa fresca, preparada fuera del envase y luego envasada a una sopa preparada dentro del propio envase y tratada.
C. Olmos (Primaflor): El consumidor sabe cada vez más cómo tiene que utilizar el producto. De tecnología no entiende mucho, pero de percepción de la calidad y el sabor, sí. Tanto la IV como la V Gama conviven en ese entorno de alimentación saludable, pero cada uno cubre unas necesidades diferentes.
F. Garrido (Janus Fruit): Una parte fundamental de la innovación que no hemos puesto encima de la mesa antes es esa, la didáctica. ¿Cómo llegamos al consumidor y a través de qué canales? Somos capaces de meternos en su cocina, pero no somos capaces de hablar con él. El futuro de la innovación va a pasar por la didáctica, por generar espacios de diálogo.
¿Qué aspectos habría entonces que mejorar?
F. Moracho (Huercasa): Por ejemplo, optimizar las etiquetas, su información, porque nunca están bien resueltas. Es un espacio de comunicación que habría que trabajar más, por lo menos al tema etiquetado y desde el punto de vista comunicacional.
A. Solaz (DiqueSí): En esa línea hemos trabajado para incorporar el QR en algunos de nuestros productos que se dirige directamente a la página web donde te da la receta con más información. Históricamente, para este fin, hacíamos degustaciones en el punto de venta, pero con el Covid cayó y ha costado mucho recuperarlo. Lo que quiero decir es que hay distintas vías para educar al consumidor, dar a conocer el producto y que te lo valore.
F. Garrido (Janus Fruit): Creo que sí que informamos, y bien, pero de una forma muy desordenada y no sabemos etiquetar. También es muy importante la colaboración del distribuidor en este objetivo de llegar al consumidor. Teníamos una autopista abierta antes de la crisis del COVID a través de las degustaciones e incluso en la gestión del punto de venta. Eran recursos muy buenos que se han ido quedando atrás, pero creo que hay que recuperar parte de ese trabajo y explorar cuál es la vía óptima para volver a darle valor.
C. Olmos (Primaflor): Los productos pueden aportar mucho valor si también se conocen las características y propiedades, no sólo por su frescor y calidad, sino por conocer el manejo, ya que, un adecuado uso, aporta valor.
Alberto Solaz
DIQUESÍ-VEGETALES LÍNEA VERDE & NATURVEGA
“El consumidor comprará aquello que necesite y la innovación tiene que dar respuesta a ello”
“Tener siempre un producto fresco de IV Gama disponible en el lineal como el nuestro conlleva muchas dificultades que el cliente no percibe y seguramente ni valora”
“Las barreras se van derribando cada vez más, porque el consumidor demanda productos de V Gama más saludables, menos procesados y más frescos”
INNOVACIÓN
El I+D y la innovación mueven este sector, ¿cómo de importante es la diferenciación?
C. Olmos (Primaflor): Hay innovaciones que son disruptivas y está la innovación incremental, que es innovar en el propio producto, es decir, mejoro lo que ya tengo. Últimamente, encontramos innovación o novedades de IV Gama donde se usa un nombre “fantasía” y se sustituye un tipo de hoja por otro. Y dices, he hecho innovación, ¿pero estás cubriendo una necesidad del consumidor? Estás haciendo recetas diferentes, ¿pero, necesita el consumidor y valora ese cambio? Innovar hoy en “profundidad de surtido”, en IV Gama, quizás no tenga tanto sentido y, la actual situación y hábitos de consumo nos permitan trabajar y desarrollar más en “amplitud de surtido” que en “profundidad”. Ahí es donde yo creo que sí merece la pena trabajar la innovación, tratando de cubrir nuevas necesidades con nuevas soluciones y no tratando de cubrir la misma necesidad con más soluciones.
J. I. Brotons (Bonnysa): En el ADN de todos nosotros obviamente está la innovación. Se puede innovar con un amplio recorrido y lanzar un producto absolutamente diferenciado al mercado y también se puede dar una vuelta a los productos existentes para que sea un poco más óptimo a la hora del consumo. En ello trabajamos muchísimo porque necesitamos tener productos que sean estables, que el consumidor perciba como óptimos y que fidelicemos, pero nuestro ADN también es ese desarrollo de productos o de momentos de consumo diferentes. En definitiva, la base de nuestros negocios está en la innovación y eso no se tiene que perder porque los consumidores están esperando cosas nuevas.
A. Solaz (DiqueSí): Para nosotros la innovación es clave, la trabajamos en todos los ámbitos. También lo es que el consumidor nos identifique como una empresa innovadora que lanza productos, pero no todo vale, tienen que aportar una solución. Estas innovaciones vienen por distintas vías y trabajas en los clientes, captas tendencias… La renovación interna va muy ligada a la mejora continua, es nuestro pan de cada día. De cara al consumidor, lanzar productos nuevos también favorece porque todos los mercados tienen un ciclo de vida y cuanto más maduro, la innovación aporta y atrae consumidores al lineal y aportas también valor.
F. Moracho (Huercasa): Nosotros también apostamos decididamente por la innovación en cuanto a la mejora de procesos y pequeños atributos en el producto o usos diferenciales. Pero también es imoprtante para nosotros la innovación más disruptiva enfocada hacia temas de nutrición, de mejora de las propiedades saludables del producto. Tenemos una empresa propia que aborda todos los temas de innovación, Cocina de Ideas. Fundamentalmente trabaja con centros tecnológicos y universidades en este tipo de procesos. Apostamos en gran medida por la mejora de las características nutricionales, reforzarla por la parte saludable y, comunicarlo cumpliendo la normativa legislativa que es muy exigente al respecto, trabajamos en esa triple dimensión que nos parece interesante.
F. Garrido (Janus Fruit): Muchas veces la innovación incrementada aporta valor al consumidor y ellos lo van a percibir, pero con la disruptiva ayudamos al distribuidor, que necesita ofrecer gama, diferenciarse. Es muy importante tener un producto nuevo en el lineal porque te permite acceder a aquellos consumidores a los que no has podido llegar.
Jorge I. Brotons
BONNYSA
“Es importante que continuemos con esa labor de desarrollar nuevos productos, formatos, formas de consumo, packagings más interesantes, dar facilidades para poder consumirlos…”
“Somos empresas que ayudamos a la población a consumir productos frescos y vegetales, haciendo una labor conjunta bastante interesante”
“El consumidor no entiende de procesos alimentarios ni de tecnología de cómo se ha transformado el producto final, pero sí percibe si está bien hecho y con sabor”
RELACIÓN CON LA DISTRIBUCIÓN
La anticipación a las tendencias de mercado es otro de sus leitmotiv. Uno de los problemas que os encontráis es el de introducir estas tendencias en los lineales, ¿en qué punto se encuentra la ‘guerra’ marca productor vs. marca del distribuidor?
C. Olmos (Primaflor): La marca de distribuidor ha ganado la batalla. A veces no somos creadores de innovación, son ellos, la distribución, los que te dicen “hazme esto”. Nosotros se lo fabricamos para su marca blanca y ellos, incluso diría, van un paso por delante en algunos aspectos. En ocasiones con un coste superior. ¿Y cómo es posible que lo vendan más barato y sea mejor? Si hay rotación, venta de volumen en el producto, pueden ponerle menos margen, así funciona.
J. I. Brotons (Bonnysa): La mayoría de los que estamos aquí hacemos marca blanca, y las exigencias internas que tenemos en las compañías que producimos productos de IV y V gama son bastante elevadas. Pero al final cuadran las cuentas porque estamos haciendo volumen.
F. Moracho (Huercasa): Esas exigencias del consumidor a nivel de sostenibilidad y packaging… ¿quién las paga? Los productores detectamos esa demanda social y tratamos de adecuarnos y darle una respuesta. Vamos a nuestros clientes y les propones, pero cuesta un poquito más. Nosotros estamos dispuestos a asumir verdaderamente una parte sustancial, pero necesitamos un poco de apoyo también por su parte, en definitiva, por parte del consumidor.
¿Hay cooperación por parte de la distribución a la hora de presentar un producto nuevo en el lineal?
C. Olmos (Primaflor): Hay diferentes modelos. Hay cadenas que te ofrecen la innovación, es decir, la desarrollan ellos. Otros que te escuchan a la hora de desarrollarla y, si les convence, dan el paso. Suelen hacer una prueba en un número limitado tiendas… Pero es importante el análisis previo que hacemos, hablando de desarrollo de nuevos productos. Tenemos una persona especializada que analiza continuamente todos los datos de consumo al detalle, ingredientes que son tendencia este año y cambios de hábito de consumo y de uso. Ahora podría ser el momento de esa ensalada que ya teníamos desarrollada, que no llegamos a lanzar, y que ahora encajaría con las nuevas tendencias, por ejemplo. Vemos qué ingredientes tienen sinergia y ofrecemos elaborar una receta diferenciadora con las necesidades actuales. En definitiva, sí hay colaboración, pero dentro de los diferentes modelos que hay.
J. I. Brotons (Bonnysa): Hay retailers que están dispuestos a escuchar cuál es la tendencia, otros que no tanto, otros más propensos a probar productos innovadores. Depende del cliente, pero nuestro trabajo tiene que estar basado en el análisis de esas tendencias, ver qué productos vamos a poder ofrecer y lanzarlos. Desarrollamos nuevos productos, pero no vamos con todo a la distribución. Hacemos muchísimos productos todos los años y no todos encajan. La distribución confía en que lo que les estamos presentando tiene una base y un estudio previo. La seriedad y el compromiso de las empresas es fundamental para que luego ellos confíen en ti para lanzar un producto nuevo al mercado.
La distribución también ve que el consumidor está exigiendo productos nuevos constantemente. Vemos siempre carteles de “novedad”. Y creo que en eso estamos trabajando todos.
F. Moracho (Huercasa): También es verdad que hay ciertas cadenas que no son tan proclives a facilitar la entrada de innovación, pero en general sí que hay una receptividad. Pero ese proceso de introducción de la innovación es muy complicado y llega a superarnos a nosotros y a la propia distribución porque hay mucha incertidumbre, puedes tener grandes expectativas con un producto y después no funciona, o al revés.
F. Garrido (Janus Fruit): Esa reputación la hemos ido fundamentando con el paso de los años y, no sólo nosotros esperamos que colaboren, sino que ellos están esperando que sea recíproco porque nos entienden como un vector de crecimiento de sus lineales. En el lineal hay referencias que no funcionan y necesitan ser sustituidas y, en el 90% de los casos, la distribución acude a los que estamos aquí sentados.
El precio no ha impedido que el consumidor comprara IV y V Gama en frutas y hortalizas. ¿Cree que los precios de vuestros productos son los correctos, a nivel de rentabilidad?
A. Solaz (DiqueSí): El consumidor tiene que ser conocedor de que todas las exigencias de calidad, seguridad alimentaria que tenemos y muchas veces los requisitos internos nuestros están por encima de la ley. Y todo eso hay que ponerlo en el coste del producto y valorarlo.
C. Olmos (Primaflor): Pienso que en IV Gama a día de hoy todavía no hemos conseguido repercutir los costes y no tenemos la rentabilidad que necesitamos. Ahora mismo estamos en un entorno que está cambiando y en la gran distribución en general está habiendo una reducción de surtidos. En cuanto a innovación, está el líder, los que siguen al líder y los que siguen su camino, estos son los receptivos a la innovación.
J. I. Brotons (Bonnysa): Tenemos que tener una diferenciación en la rentabilidad de un producto de primera gama frente a uno de cuarta. Ese trabajo está encima de la mesa y creo que se están dando pasos para poder equilibrarlo.
F. Moracho (Huercasa): Cuando hablo de rentabilidad, hablo de competitividad, o sea, hay que afinar muchísimo. Desde ese punto de vista, creo que vamos en un camino razonablemente correcto.
F. Garrido (Janus Fruit): Tenemos la obligación de ser rentables nosotros y, además, en nuestro caso, tenemos la obligación de aportarle valor al agricultor. Si no es bajo la premisa de la rentabilidad, no se puede trabajar.
Francisco Garrido
JANUS FRUIT (ANECOOP)
“La gran distribución nos considera un vector de crecimiento de sus lineales y por ello espera nuestra colaboración en el lanzamiento de productos”
“Tenemos la obligación de que nuestros
productos de V Gama sean rentables para aportarle valor al agricultor”
“Es muy importante que el consumidor perciba que le podemos aportar soluciones que no
piense que puedan serlo”
Tendencias del sector de IV Y V Gama:
• Identificar necesidades del consumidor y consolidarlas
• Productos con componente nutricional añadido
• Línea de V Gama más fresca, saludable y menos procesada
• Menos surtido en profundidad y más variaciones de un mismo producto
• Un producto lo más homogéneo posible
• Ofrecer servicio, frescura y calidad como aporte de valor
• La marca blanca, sello de garantía de máxima calidad para la distribución
• La distribución necesita innovación continua en el lineal para diferenciarse con respecto a la competencia
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