La definición del sabor
¿Qué parámetros determinan el sabor en el tomate? Una respuesta fácil son los grados Brix, que miden los niveles de azúcar, pero no son los únicos. La acidez, el aroma, los compuestos volátiles… E incluso, el manejo y la zona de producción. “Hay lugares donde la tierra y el agua tienen una composición físico-química determinada que ayuda a conseguir mejores sabores y texturas en las variedades”, explica Alejandro Sánchez, Crop Specialist de Tomate de Semillas Fitó. A todo ello hay que unir aspectos culturales, puesto que no en todas las regiones geográficas ni países del mundo gustan los mismos tipos de tomates; y también factores subjetivos por el mero hecho de que no hay dos consumidores iguales.
El sabor, asimismo, está reñido con la producción y la vida postcosecha. De hecho, durante mucho tiempo ha quedado relegado a un segundo plano en el desarrollo varietal. “Las variedades de sabor son a veces menos productivas y bastante técnicas, requieren de una gestión específica del cultivo y también de una atención especial para garantizar una producción de alta calidad”, apunta Julien Savignac, jefe de producto de tomate de Gautier Semillas; de ahí que sea necesario “compensar al agricultor que produzca calidad por esa merma de kilos”, añade por su parte Luis M. García, del equipo de desarrollo de tomate de Seminis (Testing Research Associate).
¿Pagar más?
Justo aquí surge el principal escollo: ¿está el consumidor dispuesto a pagar más por un tomate de sabor? Las encuestas dicen que sí: según Kantar, el 25% de los consumidores estaría dispuesto a pagar más por un producto que satisfaga sus necesidades. Pero, ¿cuánto habría que pagar? Y este es el segundo problema.
El mercado mainstream (mayoritario) de tomate está lleno de commodities (Good), normalmente, variedades larga vida sin apenas sabor. En un segundo peldaño encontramos los denominados commodity plus (Better), tomates cherry o de formatos más grandes, como los asurcados de diferentes colores, tipo beef… de sabor aceptable; y, finalmente, el segmento premium (The Best), tomates de alto sabor y también precio elevado.
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El 25% de los consumidores está dispuesto a pagar más por un producto que satisfaga sus necesidades
“En los últimos años se ha potenciado, sobre todo, el segmento intermedio”, comenta Manuel Hernández, responsable de cultivo de tomate de Rijk Zwaan, y, de hecho, la mayoría de las casas de semillas ha introducido en el mercado variedades de buen sabor que, agronómicamente, cumplen con las expectativas del agricultor (producción y fáciles de cultivar) y, de cara al consumidor, pueden mantener un precio asequible.
Hasta hace relativamente poco tiempo, todo apuntaba a que este segmento commodity plus sería el que más crecería en los próximos años, sin embargo, a día de hoy, con la inflación disparada, “no sabemos qué va a pasar”, lamenta Hernández.
«El mercado del tomate es muy complejo y hay países y regiones donde el consumidor está dispuesto a pagar más por un producto de calidad”, señala Henry Smienk, director de Marketing de Ramiro Arnedo; pero para que lo haga, hay que cumplir con sus expectativas, es decir, si le ofrecemos un tomate de sabor, debe serlo realmente.
Creación de marca
Y llegados a este punto, la comunicación es clave para poner en valor la singularidad de cualquier variedad de sabor y la creación de marca, una buena estrategia para conectar al consumidor con el producto. “Las marcas suponen una garantía de sabor y calidad”, apunta José Miguel Reyes, responsable de Comunicación de HM.Clause, quien insiste en la importancia de “garantizar” que el producto llegará a manos del consumidor “con todo el sabor”. Para lograrlo, es fundamental asegurar la trazabilidad del producto.
Y es que, un consumidor defraudado jamás repetirá la compra.
