En nuestra naturaleza humana tenemos inculcado el compararnos constantemente con ‘el vecino’ para cualquier aspecto de nuestra vida. Esto funcionaba bien en el paleolítico cuando el reconocimiento del vecino era factor de supervivencia básico, sin embargo, hoy hay que saber hacer buen uso de esta programación genética que tenemos. Sin ir más lejos, en el caso del sector hortofrutícola, caemos a menudo en la trampa de vernos influenciados por el precio que logra el productor más cercano hoy, la guerra del céntimo del día, y eso supone tomar el camino equivocado. Debemos reconocer que hay batallas que tenemos perdidas y centrarnos en lo que aún depende de nosotros. Como diría Epicteto, “nuestro primer trabajo es dividir y distinguir las cosas en dos categorías: las circunstancias externas que no puedo controlar y las que tengo bajo mi control, y las decisiones que tomo con respecto a estas ultimas”. Como, por ejemplo, el hecho de querer competir en costes con Marruecos haciendo lo mismo que ellos, por lo que nuestra estrategia debe ser diferenciarnos, creando un valor percibido diferencial en la mente del consumidor final. Desarrollar lo mismo de siempre solo por una cuestión de precio no es ninguna estrategia, es un suicidio. El universo no se va poner de nuestro lado y tampoco nadie nos debe nada. El cambio recae únicamente en nosotros.
Efectivamente, en Unica escuchamos primero al cliente, al consumidor, y luego entra a funcionar la maquinaria interna, donde está presente la búsqueda de la rentabilidad en los diferentes procesos, pero sin caer en obsesiones diarias por lo que hace mi vecino. Habrá días que estaremos peor y otros mejor que ‘el vecino’, pero no debemos girar en torno a él y el agricultor de Unica es consciente de ello. Mirar solo el precio percibido comparado del vecino del día es una máquina de triturar valor sin parangón, tanto para el vecino como para mí.
En definitiva, hay que crear una conciencia en el agricultor de que debe obtener una rentabilidad a largo plazo, es decir, una rentabilidad plurianual sostenida que se construye a partir de cuidar el vínculo con el consumidor.
«Debemos anteponer nuestros principios sociales y medioambientales, que son únicos»
«El cambio recae solo en nosotros»
«Debemos pasar de una visión ‘preciocéntrica’ a una centrada en la creación de valor»
Además, en una cooperativa como Unica, la rentabilidad no es el único fin, aunque sí el más relevante. Nuestro objetivo es hacer ver al agricultor que, en el cómputo del año, el balance es positivo, tanto a nivel de resultados como en el ámbito más personal, donde se valoran otros aspectos como tener garantizado el futuro y relevo generacional, sentirse informado, tener calidad de vida…
Para hacer ver al agricultor esta visión es necesaria mucha información y comunicación que hay que trasladar a su vez a los clientes y al consumidor para poner en valor, por ejemplo, el producto nacional frente al de terceros países, anteponiendo nuestros principios sociales y medioambientales, que son únicos. En esta línea, contamos también con la ventaja de ser 100% saludables frente a otros productos como los ultraprocesados. Y pasar así de una visión ’preciocéntrica’ que tritura el valor, a una centrada en la creación de valor, en muchos casos compartido.
Además, en general, ahora, los agentes están más dispuestos a los cambios, un aspecto también favorable para el desarrollo del sector, porque la rentabilidad sostenida plurianual lleva implícito un cambio constante en todos los aspectos de la empresa.
Frente a nuestra competencia real, esos sectores menos saludables que nos comen terreno en el lineal, los ultraprocesados, o esos países que producen lo mismo que nosotros pero que no tienen nuestros valores éticos, sí hay que ser competitivos, al máximo, apostar por la cooperación y hacer, entre otras cosas, mucho marketing, eficaz y potente, como una de las principales estrategias para mantener una rentabilidad plurianual sostenida junto con la transformación interna. Hacer lo que depende de nosotros para mantener sano nuestro vínculo con el único que introduce valor en la cadena, el consumidor final, es lo único que tiene sentido hacer. El precio, en esta estrategia de valor es una consecuencia, no un fin y queda al servicio del valor.
