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“Conocer el origen de los productos genera confianza” Masymas

La proximidad, la seguridad que percibe el cliente en las tiendas y el precio del producto serán las líneas maestras para la distribución regional en los próximos meses.Entrevista a José Juan Fornés, director general de supermercados Masymas (Juan Fornés Fornés S.A.).

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En este nuevo entorno de crisis sanitaria, ¿cuáles son ahora sus prioridades?
La principal prioridad sigue siendo la seguridad, y lo es en todos los aspectos. La sociedad se ha vuelto insegura de golpe, consciente de su vulnerabilidad. No solo ya a nivel sanitario, sino también por las graves consecuencias económicas que está provocando la pandemia. Y para combatir todos esos temores es prioritario generar confianza, tanto manteniendo los protocolos sanitarios que se establecieron a su inicio, como revisando estrategias comerciales que garanticen a los consumidores la compra de sus productos preferidos a un precio de carro económico.
En cuanto a las medidas de distanciamiento social, la sección de frutas y hortalizas ha sido la que ha contado tradicionalmente con mayor espacio dentro de nuestras tiendas. Por eso, más allá de retirar algún mueble tipo isla, no ha sido necesario intervenir para garantizar dicho distanciamiento.

Durante el confinamiento se puso sobre la mesa la importancia de mantener una buena comunicación y relación con el proveedor. ¿Fue esencial para salir adelante?
Efectivamente, en ese periodo se estrechó todavía más la relación con nuestros proveedores de frutas y hortalizas. De hecho, en las tensiones que pudo haber a nivel suministro y stocks, se puso de manifiesto la consistencia de la relación comercial. A día de hoy seguimos con esa armonía y muy pendientes de todo lo que pueda suceder para dar la respuesta más ágil posible.

¿Cuál fue el desarrollo de las ventas de frutas y hortalizas durante el estado de alarma?
Con carácter general, fue la sección que tuvo un comportamiento más normal durante el confinamiento. En los primeros días, cuando se desató la obsesión por productos básicos, como leche, arroz, pasta, legumbres, conservas, etc., los carros de la compra incluían también las frutas y hortalizas más básicas y de mayor durabilidad, como patatas, cebollas, pimientos, zanahorias, etc. Y, conforme se alargó el estado de alarma se fue extendiendo a otras familias por el interés y la necesidad de cocinar más en casa.
Esa mayor seguridad que demandaban los consumidores se tradujo también en un mayor interés por los productos básicos y los de proximidad, porque conocer el origen de los productos genera confianza. Y en este sentido, el comportamiento del sector primario fue ejemplar. El consumidor confió plenamente en él y en las garantías que ofrecía, y esto se reflejó en el contenido de la cesta de compra.

El consumidor acude menos al supermercado y llena más la cesta. ¿Cree que puede ser perjudicial para las frutas y hortalizas?
No necesariamente. Creo que puede ser la sección más dinámica dentro del conjunto de frescos. La preocupación de los consumidores por la salud persiste, sobre todo tras los rebrotes que se están sucediendo desde la desescalada; y las frutas y hortalizas son los primeros alimentos que se asocian a una dieta sana y un modo de vida saludable. Además, también se mantiene la demanda de productos locales y de temporada y, estando como nosotros en una zona históricamente hortofrutícola, no tengo duda de que se notará en las ventas.

“ El comportamiento del sector primario durante el confinamiento fue ejemplar”

Pero ahora viene la crisis económica, ¿cree que eso sí que puede afectar?
Afectará, pero, dado que el margen de beneficio es bastante ajustado en la distribución, más que una bajada general en secciones concretas, sí contemplamos promociones eficientes que garanticen un carro de la compra económico.
Y luego habrá categorías como la Premium, en las que sería mejor hablar de qué producto aporta valor y cuál no, y centrarse en los primeros. Las crisis económicas suelen acelerar esta discriminación, ya que el cliente cada día tiene más opciones y está más informado.

La crisis sanitaria ha puesto de manifiesto la importante función del plástico para proteger y preservar los alimentos de toda contaminación. ¿Se notó en el lineal de frutas y hortalizas?
El plástico fue importante no solo con respecto a los alimentos. Hemos visto también cómo de determinante ha sido en la gestión misma de la crisis sanitaria, donde productos como los guantes, los EPIs o las mamparas de seguridad han sido vitales.
El consumidor ha sido consciente de esa importancia, y al principio de la pandemia sí detectamos un desvío a favor del producto envasado porque el cliente se sentía así más seguro. Aunque se notó más en otras secciones de frescos, como la carne o los embutidos, que en frutas y hortalizas.

En la actualidad, ¿podría convertirse el canal online en una parte importante de su volumen de negocio?
Estamos acelerando el desarrollo de nuestra tienda online porque, si ya teníamos claro que es un canal importante para nuestros clientes, la pandemia puso de manifiesto su trascendencia durante el confinamiento. En cuanto a cómo influirá en nuestro volumen de negocio, el 40% de nuestras ventas son de frescos, que son también los productos que más se resisten a este canal de compra.

¿Cuáles serán las claves del negocio en el futuro próximo?
Insisto en que el factor determinante va a ser la seguridad, que condicionará durante mucho tiempo el nuevo escenario del sector. Los demás factores derivarán de este; y entre ellos, la proximidad seguirá jugando un gran papel porque favorece esa sensación de seguridad, tanto si nos referimos al lugar para hacer la compra como al origen de los productos.
Otros aspectos que influirán también serán el tamaño de las tiendas, tanto para facilitar el distanciamiento social como para permitir un aforo razonable que evite colas, así como una comunicación directa y eficiente con el cliente para generar confianza en este. Y, por último, el factor precio, que volverá a cobrar mucho protagonismo, como ya hiciera en la crisis económica pasada.

MASYMAS

Facturación 2019 en frutas y hortalizas: 26,5 millones de euros.
Nº de centros: 125 establecimientos.
Nº de empleados: 2.566.

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