¿Cómo se forman los precios III? Manel Simón, presidente de AFRUCAT

Las frutas y hortalizas, como cualquier otro producto, están sujetas a la ley de la oferta y la demanda a la hora de conformar sus precios, ¿qué otros factores influyen?
En fruta dulce como son los melocotones y nectarinas, commodities con mucha tensión en su comercialización, la fijación del precio viene definida por la situación del mercado, es decir, la oferta-demanda. Una sobreoferta en semanas o en calibres determinados presiona rápidamente sobre el precio. Al ser un producto muy perecedero, es básico tener equilibrada la venta con la producción y estar bien equipado en cuanto a instalación y capacidad de frío, no solamente por el efecto pulmón, sino por el mantenimiento de la calidad del producto.
Los factores más determinantes en el coste son la mano de obra, sin lugar a dudas, pero también las mermas, condicionadas por las inclemencias metereológicas y por una buena optimización en los procesos de recolección, acondicionamiento y comercialización.
Evidentemente, todo aquello que pueda contribuir a una diferenciación mediante el envasado, calidad y sabor mejora la valorización del producto o, como mínimo, desemboca en una mayor facilidad de venta. Además, es fundamental la fidelización proveedor-cliente, la capacidad de respuesta y la diversificación de mercados y tipologías de clientes.

La cantidad de euros por hectárea al final de la campaña ofrece el resultado y el resto es romanticismo

¿Cómo influye la calidad del producto en la formación del precio?
El precio siempre se corresponde con un formato de venta (envasado), un calibre (tamaño) y, evidentemente, una calidad. Bajo mi opinión, el problema es que, hasta el momento, la calidad ha estado definida solamente por elementos visuales objetivos como serían los defectos (1ª, 2ª…), º Brix y el calibre, que mucha gente en el sector confunde con la calidad. Para el consumidor, la calidad es apariencia y sabor, en este orden. Hasta el momento, el primer factor se ha solucionado con éxito industrializando y uniformizando, el segundo tiene una gran dispersión con la infinidad y explosión de variedades y zonas dispares de producción. Creo que la nueva tendencia vendrá por segmentar variedades por gusto y poner en valor una fidelización y uniformización en sabor. De hecho, estamos ya en ello.

Un precio alto siempre se relaciona con obtener más rentabilidad, ¿es eso cierto?
No nos debemos despistar, ni olvidar que estamos en un sector económico. Más allá de tener una clara visión de alimentar a la sociedad y poner a su servicio un producto tan saludable como la fruta, nuestros productores y empresarios deben ganarse la vida. La estrategia y la forma la define cada uno, pero sin dinero no hay negocio. Pero un alto precio no implica ganar más dinero, esto dependerá de los costes. Un formato de venta puede ser más caro o la producción de paraguayos más costosa que la de melocotón redondo. La cantidad de euros por hectárea de beneficio al final de la campaña ofrece el resultado. Y, por lo tanto, los costes que hayas tenido, la calidad del producto, su productividad (kg/ha), su puesta en el mercado y la influencia de la oferta/demanda acabarán de definir si es suficiente para cambiar o no de cultivo o negocio. No hay más, el resto es romanticismo.

¿Hasta qué punto es posible fijar un precio para alcanzar la rentabilidad?
Cuando se habla de fijar precios es importante diferenciar dos situaciones: la oficial o sectorial (prohibida, imposible y penada por Competencia) y los acuerdos comerciales proveedor-cliente (posible, deseable y robusto). La relación proveedor-cliente, como sucede entre algunas de nuestras empresas con algunas cadenas de supermercados, es la única posibilidad de instaurar, mediante acuerdo, unas tablas de precios. Normalmente, una necesidad de abastecimiento, una garantía de volumen, de calidad y de servicio pueden llevar a conformar una relación a medio plazo de precios sin caer en la especulación del baile oferta-demanda. Se ha demostrado que, dentro del respeto entre partes y del conocimiento mutuo del punto muerto del producto, este tipo de relaciones son sanas, deseables y aportan garantía y estabilidad a la programación y planificación de las partes.

La mano de obra supone un coste importante para los productos hortofrutícolas, ¿debería el sector apostar por la tecnificación para reducirlo?
La subida del 22,5% del SMI en España ha supuesto en Cataluña un incremento del coste de mano de obra de entre un 13%-15%. Esta situación, unida a nuevos incrementos en el futuro penalizarán la competitividad de nuestras empresas y nuestro negocio, de hecho YA lo están haciendo. Competimos globalmente con otras zonas de producción, con menor coste de mano de obra y sin las mismas garantías sociales ni medioambientales. Por este motivo, se hace necesario reconvertir OPERATIVAMENTE el sector. No solamente es posible incrementar la automatización en nuestro sector vía robotización, sino que se hace INDISPENSABLE y necesario para ser competitivos. Deberemos invertir y hay zonas del mundo que ya están en ello.

¿Qué se puede hacer para conseguir un precio más justo para todos?
Si tuviéramos la respuesta, la siguiente pregunta sería: ¿y por qué no lo estáis haciendo? No es fácil. El sector es heterogéneo, culturalmente diferente y con estructuración y organización empresarial muy diferente. Seguramente que el equilibrio oferta-demanda es la solución en un negocio de commodities. O tenemos un producto diferencial que nos aporte un negocio-nicho donde vivir cómodamente (por un tiempo, todo se acaba) o luchamos en territorio commodity y esto implica competir por precio. La calidad y el servicio se dan por supuestos. Todas aquellas acciones que ayuden al reequilibrio oferta-demanda ayudarán. Bajo la perspectiva de la demanda (vender más): aumento del consumo, promoción con este objetivo, incremento de las exportaciones. Bajo la perspectiva de la oferta: concentración, transparencia, información, gestión, minimización de costes, reducción de la oferta. Necesitamos un “plan renove” a nivel nacional si queremos ir más rápido.

Qué hacer para lograr un precio más justo:
— Equilibrio oferta-demanda.
— Obtener un producto diferencial.
— Concentración de la oferta.
— Optimización de costes.