Estoy releyendo los artículos antiguos del blog para decidir cuales de ellos dejo en una versión renovada de la página web que espero que pueda compartirse pronto.
A la reflexión de esta semana me ha llevado uno de esos artículos que escribí en agosto de 2015 cuando era el director de la Cooperativa La Palma y dudaba sobre a cuales de nuestros clientes ofrecerles toda la información estratégica de nuestro negocio. (¿Nos casamos con nuestros clientes?)
Hoy, casi 10 años después, la fuerte visión del negocio desde la perspectiva proveedor hortofrutícola prevalece en el desarrollo de mis atribuciones profesionales, pero tengo que recordaros que hace ya más de ocho años que soy un consultor. Y por lo tanto, cuando me enfrento a un problema estoy siempre obligado a integrar todos los intereses y perspectivas que sean relevantes.
Y más me vale, si quiero seguir en este negocio, encontrar opciones y planteamientos que sean asumibles por todos los implicados en los distintos proyectos que acometemos. Y digo “asumibles” porque soy consciente de la imposibilidad de contentar a todo el mundo.
Os cuento esto porque me da la impresión de que todo en este negocio nos sigue llevando recurrentemente a lo mismo. Sin confianza es muy difícil crear valor en el negocio, pero generar confianza mantenible entre cliente y proveedor (y viceversa) es una tarea heroica.
Me doy cuenta de que en el negocio, los profesionales, damos el perfil del héroe clásico representado en el Otelo de Shakespeare (Me lo recordó uno de los enlaces que uso de fuente en el antiguo artículo).
Vivimos el negocio como una tragedia clásica en que la incomprensión se mezcla ardorosamente con la pasión, el orgullo, los celos y la venganza. Además es un relato infinito. No tiene final. En esta historia, los protagonistas son zarandeados por la vida (cada semana y cada negociación) para ser dolorosamente conscientes de su degradación y de su pérdida.
Os recuerdo que Otelo no llega al asesinato y al suicidio solo. La obra (prefiero la versión de la Opera de Verdi) nos ilustra con algunas verdades antiguas y otras que parecen muy modernas.
La verdad antigua es que cualquier relación humana (pareja, familia, amigos, comunidad, instituciones, ciudad o país) está construida en base a la confianza. O si lo queremos simplificar aún más, que dependemos de que las acciones del otro van a ser previsibles y comprensibles.
La otra verdad, que parece más moderna, es la de la confirmación de nuestros sesgos. Es sobre lo que nos previenen en el caso de las redes sociales. Evita tener una cámara de eco en la que siempre se confirmen tus prejuicios.
Un ridículo pañuelo abandonado cerca de la habitación del supuesto amante de Desdémona es suficiente prueba para Otelo. La falta de confianza es una profecía autocumplida porque es capaz de generar sus propias pruebas para la sospecha.
O al menos eso nos dicen Kahneman y Tversky (pioneros del ámbito de estudio conocido como Behavioral Economics). Debido a que los humanos procesamos información nueva de acuerdo con nuestras teorías preexistentes, tendemos a buscar la confirmación de nuestras hipótesis.
Hacemos justo al contrario de lo que hace el método científico para encontrar las verdades. En la ciencia, las teorías se ponen a prueba (entre otras cosas) testando su falsabilidad en vez de tratar de verificar su validez.
En fin, que me doy cuenta que todo el Capítulo 10 sobre Ética y Virtudes para el profesional del negocio de mi libro Freshconomics está profundamente inspirado en todos mis años de “tragedia clásica”. Y como moraleja final, creo que hay que intentar conscientemente no ser Otelo y, sobre todo, no ser Yago.
