Subida de precios
Hay momentos en los que el mercado deja de ser previsible, en los que las reglas de absorber costes, ganar eficiencia o evitar trasladar tensiones al cliente, simplemente dejan de ser sostenibles para las empresas. Este es un momento propicio debido a los recientes acontecimientos en Oriente Medio y su impacto en las cadenas de suministro y las estructuras de costes globales.
El reciente anuncio de AgroFresh, que contempla un incremento del 6% junto con un recargo temporal del 3% vinculado a energía y logística, no es un hecho aislado, sino el reflejo de un mercado hortofrutícola bajo presión.
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Detrás de esa decisión hay algo más que números, para el CEO de AgroFresh, Han Kieftenbeld, hay una lectura estratégica de un contexto marcado por factores externos como tensiones geopolíticas, volatilidad en los mercados energéticos y una cadena de suministro que, lejos de estabilizarse tras la pandemia, sigue mostrando fragilidad.
Decisiones difíciles
“Seamos claros, a nadie le gusta subir precios”, Kieftenbeld no esquiva la incomodidad. De hecho, la sitúa en el centro del debate. Porque, como explica, este tipo de decisiones no responden a una lógica oportunista, sino a una acumulación de tensiones que ya no pueden seguir absorbiéndose internamente.
Durante años, la compañía ha trabajado para contener el impacto de los costes. Pero el contexto actual ha cambiado las reglas de juego. “No estamos hablando solo de inflación, sino de un aumento repentino de la volatilidad. De rutas logísticas que cambian, de costes energéticos que se disparan de un día para otro, de materias primas cuyo precio deja de ser predecible”. El problema para Kieftenbeld, por tanto, no es solo cuánto suben los costes, sino la imposibilidad de anticiparlos.
Además, el CEO va más allá y describe un sistema que ya no responde como antes. “La cadena de suministro global ya no funciona con la misma fiabilidad. Los tiempos de envío se alargan, las rutas se vuelven impredecibles. Y eso tiene un impacto directo en todo el sector”. En ese escenario, señala que seguir operando como si nada hubiera cambiado no es una opción.
Los tres pilares
En un contexto donde muchas compañías se limitan a anunciar subidas de precios, la diferencia, según Kieftenbeld, no está en la decisión en sí, sino en cómo se gestiona. De ahí que AgroFresh haya articulado su respuesta sobre tres pilares:
1. Compromiso con el servicio
El primero es garantizar lo esencial: que el producto sigue llegando. En un entorno donde los cuellos de botella logísticos se
multiplican y los tiempos se vuelven imprevisibles, asegurar el suministro deja de ser algo automático para convertirse en una prioridad estratégica.
“Para nosotros, lo primero es asegurar que el cliente recibe el producto y el servicio que necesita, en cualquier parte del mundo”. No se trata solo de vender, sino de sostener la operativa de toda la cadena.
2. Colaboración real con el cliente
El segundo pilar introduce un cambio de enfoque, frente a decisiones unilaterales, diálogo. “No estamos diciendo ‘esto es lo que hay’; estamos hablando con cada cliente”.
AgroFresh ha optado por gestionar este proceso caso a caso, entendiendo las particularidades de cada mercado y cada operador. La comunicación permite amortiguar el impacto y mantener la confianza.
3. Transparencia total
El tercer pilar es explicar con claridad lo que está ocurriendo. “Queríamos que no hubiera dudas. Que todo el mundo entendiera exactamente qué estamos haciendo y por qué”. De ahí el desglose del ajuste: un 6% estructural y un 3% temporal ligado a energía y logística. No es solo una cuestión informativa. Es una forma de construir credibilidad en un entorno donde la incertidumbre y la desinformación son cada vez mayores.
Cliente y cadena interconectado
Según Kieftenbeld, la reacción del mercado ha sido, en general, comprensiva. “Si miras el contexto, todo el mundo está viviendo esta realidad. No gusta, pero se entiende”. La clave, insiste, está en cómo se plantea la conversación.
El CEO de Agrofresh expone otro elemento clave en el debate, la cadena agroalimentaria es un sistema interconectado. Y en este sistema, los shocks no se pueden aislar. “Cuando ocurre algo así, no hay soluciones individuales. Todo está conectado: productores, envasadores, distribuidores”.
Mensaje final: responsabilidad compartida
Kieftenbeld termina con un mensaje que atraviesa toda la entrevista. “No se trata de trasladar costes sin más. Se trata de hacerlo conjuntamente de forma responsable”. Y añade que si queremos un sistema sostenible económica y operativamente, tenemos que afrontarlo juntos. En un momento en el que el sector busca certezas, ese “juntos” lo relaciona con la única estrategia viable.
