El consumidor, la clave para impulsar el mercado del aguacate
A lo largo del congreso, Shelly Vorster, Managing Director de la WAO, presentó los resultados de un amplio estudio realizado durante el último año sobre más de medio millón de consumidores en nueve mercados europeos. El análisis confirma que el comportamiento del consumidor varía notablemente entre países, por lo que una estrategia única para toda Europa resulta poco efectiva.
La investigación distingue claramente entre mercados emergentes y otros ya consolidados. Mientras algunos países todavía necesitan familiarizar al consumidor con el producto, otros deben centrarse en aumentar la frecuencia de compra e inspirar nuevas formas de consumo.
Mercados maduros y emergentes: estrategias diferentes para el aguacate
En países como Italia o Polonia, el aguacate continúa en una etapa de desarrollo. En el caso italiano, únicamente el 35% de los hogares compró aguacates durante el último año, un dato que evidencia el amplio margen de crecimiento existente. Además, el consumo suele concentrarse durante los fines de semana y en reuniones familiares o sociales.
La situación es muy distinta en mercados consolidados como Reino Unido, España o Francia, donde el aguacate forma parte habitual de la alimentación. Allí el reto consiste en ampliar las ocasiones de consumo más allá de propuestas ya habituales, como las tostadas o las ensaladas.
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El punto de venta, decisivo para aumentar las ventas
Antes de abordar las soluciones, la WAO recordó que la penetración del aguacate en los hogares europeos apenas está creciendo y que el producto continúa siendo, en muchos casos, una compra impulsiva. A ello se suma una elevada sensibilidad al precio, ya que un incremento del 1% en el precio provoca una variación media del 2,6% en el volumen de ventas.
Por este motivo, la organización trabaja actualmente con 31 cadenas de distribución europeas desarrollando campañas específicas adaptadas al perfil de cada consumidor. El objetivo es convertir el interés por el producto en una compra efectiva dentro del supermercado.
Shelly Vorster explicó que las redes sociales contribuyen a generar notoriedad, pero insistió en que la decisión de compra se produce frente al lineal. Captar la atención del consumidor en ese momento resulta esencial para que el aguacate termine formando parte de la cesta de la compra.
Promociones cruzadas y nuevos espacios para atraer compradores
La estrategia comercial también cambia en función del tipo de consumidor al que se dirige. Cuando se busca incrementar la frecuencia de compra entre clientes habituales, la WAO apuesta por promociones cruzadas con productos complementarios. En Alemania, por ejemplo, las acciones conjuntas entre pan y aguacate han permitido alcanzar crecimientos de ventas de dos dígitos.
En cambio, para captar nuevos consumidores, la organización recomienda sacar el aguacate de su lineal habitual y situarlo junto a otras frutas en zonas de mayor tránsito del supermercado. De este modo se favorece la compra por impulso entre personas que inicialmente no tenían previsto adquirir el producto.
Generación Z, redes sociales y educación para garantizar el crecimiento
La WAO considera que el futuro de la categoría dependerá en gran medida de su capacidad para conectar con la Generación Z y los Millennials. Para ello desarrolla campañas específicas en plataformas como TikTok, Instagram y Facebook, combinadas con acciones de marketing experiencial y relaciones públicas que acerquen el producto a los consumidores más jóvenes.
La organización también subrayó la necesidad de reforzar la educación alimentaria. Según los datos presentados durante el congreso, el 42% de los consumidores europeos desconoce que los aguacates crecen en árboles, un indicador que refleja el margen existente para mejorar el conocimiento sobre el origen del producto y fomentar nuevas ocasiones de consumo.
Con su participación en Fruitnet Tropicals Congress 2026, la WAO reafirma su apuesta por un crecimiento sostenible del mercado europeo del aguacate, basado en el conocimiento del consumidor, la colaboración con la distribución y el diseño de estrategias adaptadas a la realidad de cada país.
