«La innovación varietal consiste en entender al consumidor»

Su negocio no está estrictamente en la fruta: investigan y patentan plantas que luego licencian a otros agricultores o cultivan ellos mismos en sus 3.250 hectáreas. Hasta 400 productores de 16 países pagan por cultivar las variedades propiedad de AMC en otras 25.000 hectáreas, desde Estados Unidos a Sudáfrica o Israel. Sus cítricos, uvas, caquis o granadas se plantan en ambos hemisferios para intentar mantener un suministro estable a los supermercados. La plantilla, de 2.400 empleados, se convierte en 5.700 durante los picos de producción.

El grupo está dividido en dos, la rama de zumos y preparados vegetales dirigida por Antonio (AMC Natural Drinks), y la de productos en fresco, de Álvaro (AMC Fresh). “Cada negocio tiene su razón de ser. La parte de fresco que llevo yo está en cerca de 1.000 millones de facturación. Estamos creciendo entre un 6% y un 7% y el ebitda nos va a subir un 21% este año [su ejercicio fiscal termina en agosto], pero no nos gusta dar cifras absolutas”, explica Álvaro. Tampoco ofrece datos de beneficio neto, ni deuda, pero su centro de innovación de Cabezo de Torres (Murcia) muestra la raíz del vigoroso crecimiento: en uvas de mesa llevan 20 años invirtiendo en un archivo biológico de variedades que solo desde 2012 empezaron a rentabilizar. “Hay mucho trabajo de investigación detrás. Tenemos plantaciones propias, fábricas de empaquetado, distribución. Esa integración vertical la realizamos con nuestra producción y con la que licenciamos a terceros”, cuenta Úrsula Mejía, responsable de márketing.

Entre todos sus productos llegan a realizar más de 400 lanzamientos cada año. El Corte Inglés, Eroski, Carrefour, Tesco o Marks & Spencer están entre sus principales clientes. “En innovación invertimos entre el 7% y el 10% de la facturación anual del grupo”, apunta Mejía.

Producen para sus clientes de un modo que cambia la manera en la que tradicionalmente han operado los agricultores. “En el mundo se está dando un recambio varietal. Históricamente la gente compraba la fruta que había, pero ahora te encuentras con una docena de tipos de tomates o de manzanas. Las cadenas de distribución muy grandes hacen listas que circulan a sus departamentos de compra regionales y que recomiendan qué uvas comprar y cuáles no. La gente empieza a notar que ciertos supermercados tienen cierto tipo de fruta…”. De manera que su enfoque empieza por la persona que se come sus productos. “La innovación varietal va de eso, de encontrar cosas que le gustan a la gente, de entender al consumidor. Estamos cambiando de una manera natural la forma de entender la agricultura”.

Están patentando, por ejemplo, una uva para la cadena de supermercados Walmart que producirán en exclusiva. Una fruta muy crujiente al gusto de sus compradores estadounidenses. Tienen otras 26 patentes de esta fruta y algunas de las que están a punto de salir al mercado tienen sabor a gominola, o recuerdo a mango, casi todas sin pepitas. Cada año realizan unos 40.000 cruces de los que saldrán una o a lo sumo dos frutas protegidas. “El proceso empieza antes de la floración, con la selección de los parentales: preparamos los racimos, dejando el pistilo listo para ser polinizado y durante toda la floración aplicamos el polen con pinceles cada dos días”, explican en AMC. El racimo se cubre y 45 días después de la última polinización se corta de la planta y se lleva al laboratorio. Allí se extrae el embrión y se desarrolla primero en una placa de Petri dentro de un medio rico en nutrientes y después en un tubo de cultivo. La planta resultante pasa a un campo de pruebas donde se inicia el proceso de selección que durará tres años. “Si puedes ajustar tu producto a los que le gusta a la gente, ¿por qué no hacerlo?”. Y aclaran que no realizan modificaciones genéticas en ningún país, ni siquiera en los que autorizan los transgénicos.

Asignatura pendiente

Josep Estiarte, el director de Snfl, la rama encargada de la investigación varietal en la viña, traslada que además de sabor quieren conseguir “variedades con resistencias naturales a plagas para reducir el uso de fungicidas”. Lo mismo están haciendo en otra división de la empresa con los cítricos. En China, el primer consumidor de uvas del mundo, no han entrado por miedo a robos de la propiedad industrial. “Es el país más complicado, el más grande en producción de uva de mesa. Tenemos nuestras principales variedades registradas y está cambiando muchísimo en cuanto a la protección y defensa de la propiedad industrial. Estamos trabajando desde hace años para poder estructurar un modelo de negocio que nos permita extendernos, aunque allí sí vendemos uva”.

Con la ONU alertando de que sin un cambio de dieta los humanos acabarán agotando los recursos, el copropietario del grupo confía en las nuevas posibilidades del retail. “Va a haber más diseño de productos específicos, las relaciones de productor con el distribuidor serán a más largo plazo”. Y respecto a lo más cercano —guerra comercial, Brexit— no está excesivamente preocupado pese a su elevada exposición al Reino Unido, uno de sus mejores clientes y donde acaban de abrir una fábrica. “Lo más probable es que haya un arreglo negociado”, confía, pese a las amenazas del primer ministro Boris Johnson.

Fuente: El País