Hoy, el aumento de la producción ha venido acompañado de una mejora en la calidad y en la regularidad del producto. Las nuevas variedades, más productivas y con mejores atributos comerciales, están permitiendo ofrecer fruta más uniforme y estable en el mercado. “Hoy se vende más fruta, pero también se vende una fruta de mayor calidad y con una oferta más consistente”, señala Huot, incidiendo en que el consumidor final es cada vez más exigente.
La calidad, según Surberry, tiene un efecto directo sobre el comportamiento de compra. Cuando el producto satisface al consumidor, este tiende a repetir, lo que beneficia la rotación,
refuerza la confianza en la categoría y, a largo plazo, puede contribuir a sostener mejores precios. “La calidad llega al consumidor. Si el producto le gusta, repite la compra, y eso termina generando valor para toda la cadena”, apunta el gerente de la compañía.
Huot considera que el equilibrio entre oferta, precio y calidad es clave para entender el funcionamiento del mercado. Cuando se comparan productos de un mismo origen, formato y variedad, el precio puede convertirse en el factor determinante. Sin embargo, existen otras herramientas de diferenciación que permiten construir valor, como la genética varietal, la marca, el packaging, el servicio al cliente, la continuidad en el suministro y el relato que acompaña al producto.
La continuidad es, precisamente, uno de los grandes retos para productores y comercializadores. Contar con distintos orígenes a lo largo del año permite reducir la volatilidad, mejorar la estabilidad de los precios y ofrecer al cliente una experiencia más constante. “La regularidad en el suministro ayuda a dar estabilidad al mercado y a construir una relación más sólida con el cliente”, subraya Huot. Surberry también advierte de que el retail tiende a homogeneizar la oferta mediante estándares de calidad cada vez más altos, aunque la percepción del producto puede variar según el mercado.
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Por ello, la diferenciación no debe basarse únicamente en vender más, sino en vender mejor, con calidad, servicio, adaptación al destino y una narrativa capaz de explicar el valor real de los frutos rojos.
