El motivo, según explica Israel Roca, Vegetables Chief Commercial Office de la compañía, es tan simple como exigente, desarrollar la variedad adecuada ya no basta con escuchar al productor. Esa información sigue siendo crucial, pero no es suficiente para captar lo que realmente determina el éxito comercial de un producto. “En los detalles y en los matices está la diferencia”, explica Roca. Y eso hoy se encuentra cada vez más lejos del campo, cómo compra la distribución, cómo se segmenta el lineal y qué termina llevándose el consumidor en su cesta.
Tres canales para una visión integral
Para hacer tangible esa idea, Semillas Fito ha reorganizado su estructura en tres canales especializados que operan como sistemas de escucha y traducción de necesidades.
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- Producción, el canal tradicional conectado al agricultor y a la realidad del cultivo.
- Industria, orientado a requisitos de transformación y usos industriales.
- Cadena de valor (value chain), centrado en comercializadores de origen, intermediarios, proveedores de servicio, retail y, en última instancia, consumidor.
La clave no es la existencia de equipos separados, sino lo que aporta su trabajo conjunto. El objetivo deja de ser lograr desarrollar una variedad y pasa a ser diseñar una solución que funcione para cada eslabón y sea viable en el mercado real.
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Diferenciación
“Nuestra diferenciación no es lo que hacemos, sino cómo lo hacemos”, para Semillas Fitó la mejora varietal es el terreno común del sector; la diferencia, explican, está en cómo convierte genética en “propuesta de mercado”.
Una variedad con resistencias o con ventajas agronómicas puede resolver un problema técnico. Pero Semillas Fito quiere añadir otra capa para evitar un final habitual, que la innovación se convierta en commodity cuando la adopta todo el mundo. La tesis de fondo es clara: el reto ya no es solo producir mejor, sino evitar que una novedad se diluya cuando se generaliza y deja de ser rentable.
Por eso plantea construir concepto y, cuando encaja, marca alrededor del producto. El objetivo, apuntan, es facilitar segmentación en el lineal, aumentar valor percibido y, sobre todo, activar consumo en lugar de dejar que el producto se banalice.
El cambio se ve incluso en el discurso comercial, donde antes se hablaba de “variedad X o Y”, ahora se proponen soluciones que tienen en cuenta los distintos actores de la cadena, pueden ser marcas de consumidor o otras innovaciones con un objetivo concreto. Proyectos como Monterosa, Waikiki o Little Planet sirven como ejemplo de una narrativa distinta.
Innovación por capas: genética como base, mercado como palanca
El responsable describe esta evolución como un sistema de “cajas” o capas de valor superpuestas:
- Fiabilidad productiva (capa obligatoria).
- Productividad, estabilidad y ausencia de problemas. “Es el ABC, de fábrica.” Ya no diferencia: es requisito de entrada.
- Innovación de producto y formatos.
- Nuevas ocasiones de consumo (snacking, consumo saludable) y propuestas de uso más directo.
Comunicar y entender al consumidor
Semillas Fito parte de una tensión que atraviesa todo el sector, el consumidor exige, pero muchas veces no sabe explicitar qué quiere; y además no quiere pagar mucho. En ese terreno, la empresa dice apostar por investigación y análisis de comportamiento para detectar necesidades y traducirlas en propuestas concretas.
Aquí entra el próximo gran ejemplo: la berenjena, un producto que califican como “banalizado” y con consumo más débil en generaciones jóvenes, en parte por falta de tiempo y por ser menos intuitivo en cocina rápida. El proyecto busca entender usos reales, fricciones y oportunidades y convertirlas en soluciones claras: usos, recetas rápidas, presentaciones, mensajes en punto de venta, incluso para ayudar al comprador del supermercado que “a veces no lo sabe”.
Por último, reconocen un reto clave, “contarlo bien”. No basta con hablar de variedades o lanzar novedades sin hilo conductor. La ambición comunicativa es posicionarse como empresa con visión integral, que propone soluciones distintas según el cliente, basadas en análisis y estudio.
