Unirse y pasar a la ofensiva: cómo vender directamente en los mercados asiáticos

El mercado asiático ofrece un potencial para las frutas y hortalizas españolas a la altura de su gigantesco tamaño: más de 5.000 millones de personas de 47 países y unas tasas de crecimiento del consumo de vértigo en todas las líneas de distribución. Las predicciones apuntan a un incremento del consumo en Asia del 43% hasta 2030 y la concentración de la mitad de las ventas minoristas del mundo en pocos años. Tiran de esta demanda los jóvenes, las clases medias y los ricos, así que se trata de un consumo de alto poder adquisitivo enfocado a productos de calidad y gourmet.

Según destaca Oliver Huesmann, CEO de Fruit Consulting Hong Kong, la clave para aprovechar esta oportunidad de oro es que el sector productor español debe “pasar a la ofensiva” y unirse para ir directamente a vender sus productos a los distribuidores asiáticos. “No podemos esperar, añade, a que vengan ellos o los intermediarios a ofrecerte cualquier precio, hay que acudir a esos mercados, ver qué necesitan y estudiar a qué precios se puede llegar a vender”. Esta máxima de “unir fuerzas y tomar la iniciativa”, según el consultor, podría aplicarse a cualquier mercado, pero es una estrategia que puede ser muy rentable en países como China.
Esto permite, a su juicio, una conexión directa entre los productores y los consumidores que recorta intermediación y puede elevar sustancialmente la rentabilidad. Huesmann pone como ejemplo uno de los últimos trabajos de su consultora: una misión de siete productores españoles de kaki que se han reunido con un distribuidor chino y ya son suministradores habituales de esta cadena. A su entender, no es necesario articular nuevas organizaciones, sino que las actuales pueden asumir este protagonismo y presentarse en Asia bajo la marca España o Europa. El consultor lamenta las “resistencias” que mantienen los productores españoles a la hora de unirse a sus competidores para abordar nuevos mercados.

Tren a través de Rusia
Huesmann pone en valor “la experiencia en suministro y logística” del sector alimentario europeo, aunque admite que este último aspecto es hoy por hoy el principal escollo a salvar. Otro requisito que ayudaría a salvar el obstáculo del transporte sería, según sus palabras, “negociar con Rusia el tránsito de productos agroalimentarios de la UE en tren por su territorio”, además de garantizar unos niveles de calidad estables y crear una marca España. A su juicio, son necesarios igualmente “protocolos bilaterales viables” que permitan exportar más frutas y hortalizas a los países asiáticos.
El esfuerzo de adaptación merece la pena a luz de los datos. En fruta y verdura, las necesidades anuales se cifran en 765 millones de toneladas de productos y “para todo este consumo, necesitamos retailers, mayoristas, fruterías y comercio on line”, según indica Oliver Huesmann, que ve una gran oportunidad que debe aprovechar el sector español.