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“Las ventas online de frutas y hortalizas crecerán si se ofrece la misma calidad que en tienda”

El confinamiento ha dado un impulso a las ventas por Internet y, de hecho, el 32% de los consumidores compró online por primera vez, lo que ha permitido al sector alcanzar una cuota de mercado del 3,5%.

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ventas online

Entrevista a Rosario Pedrosa, responsable del Área Comercial y de Marketing de AECOC.

El último estudio AECOC ShopperView muestra un consumidor que visitará menos los supermercados, hará la compra en menos establecimientos o cocinará más en casa. ¿Qué cambios provocarán estas tendencias en la demanda de frutas y hortalizas?
La caída de las visitas a supermercados y el crecimiento del consumo en el hogar fue una consecuencia lógica del confinamiento, en el que la movilidad quedó restringida y los locales de hostelería tuvieron que cerrar, pero que se está consolidando por múltiples causas: el temor al contagio, la priorización de la compra en los locales de proximidad, la incertidumbre económica y la reapertura aún bajo mínimos de bares y restaurantes, entre otras.
El impacto de estas tendencias en el consumo de frutas y hortalizas ha ido evolucionando a lo largo de la crisis sanitaria. Si bien durante los primeros días del estado de alarma mandó la compra de abastecimiento y la cesta se llenó de productos no perecederos, con el paso de las semanas, el consumidor volvió a valorar la compra de frescos.
Así lo ilustra nuestro barómetro AECOC Shopperview sobre el comportamiento del consumidor durante la crisis del COVID-19. Si en la primera oleada tan solo el 21% de los usuarios afirmaban que la compra de productos frescos se había vuelto más importante con el confinamiento, ya en la segunda edición, este porcentaje creció hasta el 45,5%. Y los indicadores muestran que la valoración de los consumidores por los productos saludables va a más.
Sobre los hábitos de compra, se ha producido un cierto cambio en el formato. Así, uno de cada cuatro consumidores ha aumentado su compra de frutas y hortalizas a granel, una tendencia que parece que se reforzará con el tiempo.

El consumidor dará más importancia al precio, pero también está preocupado por la calidad y quiere comer en casa como en un restaurante. ¿Qué categorías de productos se verán beneficiadas por estos nuevos ‘gustos’?
El precio es un driver decisivo en el contexto actual. En la última oleada de nuestro barómetro, el 48,5% de los consumidores consideraba que la situación económica de su hogar era peor que antes de la pandemia, y el 46,5% que ya le daba más importancia que antes a los precios en sus compras. Hoy podemos ver que este control del gasto ha propiciado una cesta más básica, en la que la búsqueda de productos nuevos o de categorías premium ha ido a la baja.
En el caso de la comida preparada, si bien es cierto que el 54% de los consumidores consideró que estos productos perdieron importancia en su cesta de la compra durante el confinamiento, por la disponibilidad de tiempo para cocinar en el hogar, la caída del gasto en restaurantes está provocando que muchos trabajadores opten por llevar su tupper al trabajo o compren platos preparados como alternativa al menú de mediodía.

La pandemia ha hecho al consumidor más consciente de lo que come y todo apunta a que podrían aumentar las ventas de productos ecológicos y veganos. ¿Qué oportunidades de negocio abren ambas tendencias para el sector de frutas y hortalizas?
Efectivamente, en la última oleada de nuestro estudio, el 17,5% de los consumidores decía que ahora daba más importancia a la compra de productos ecológicos, y el 38,5% priorizaba productos que ayudasen a reforzar el sistema inmunitario.
Las frutas y hortalizas son alimentos que van en línea con estas tendencias, así como con la creciente importancia de la sostenibilidad. De hecho, ya estamos viendo un impulso de este eje como driver de compra. El 23% de los shoppers da ahora más importancia a los productos y marcas sostenibles.
Y, por supuesto, tienen una oportunidad de crecimiento por su vínculo a una de las tendencias que más ha crecido este año: la proximidad. Esta es mucho más que comprar en los establecimientos más cercanos al hogar, y uno de los ejes de crecimiento de los distribuidores en los próximos meses dependerá de su capacidad de posicionarse como un proveedor de productos de kilómetro cero o de cercanía.

“El 23% de los shoppers da ahora más importancia a los productos y marcas sostenibles”

El canal online ha crecido a doble dígito, incluso triple en algunos países, durante el confinamiento, gracias también a las compras de los mayores. ¿Será capaz el e-commerce de retener a los seniors?
Una de las claves del crecimiento del e-commerce de alimentación en estos meses es que ha sido capaz de romper la primera barrera de experiencia de muchos consumidores. El 32% empezó a comprar productos de gran consumo online durante el confinamiento y un 61% lo utilizó ya fuera de forma habitual u ocasional.
De ellos, tan solo el 17,5% afirma que dejará de comprar a través del canal, por un 11,6% que indica que hará la mayor parte de sus compras por Internet y un 70,9% que adquirirá algunos productos vía online.
Sin duda, los seniors forman parte de la población que durante el confinamiento ha tenido su primera experiencia en compras de alimentación de gran consumo y la previsión es que buena parte de ellos incorporen este canal como una opción más a la hora de realizar sus compras.

Los expertos hablan de onmicompra en alusión a la combinación de las compras en la tienda física y la web. ¿Crecerán las ventas online de frutas y hortalizas al mismo ritmo que en la tienda?
El crecimiento del online durante el confinamiento no entraba en las previsiones para este año, por lo que es difícil concretar qué pasará en los próximos. En cualquier caso, su cuota de mercado ha pasado de estar por debajo del 2% al 3,5%, por lo que el concepto de omnicompra parece adecuado, en el sentido en que el e-commerce ha pasado a ser una opción más, no excluyente del resto, para los compradores.
Sobre el crecimiento de la venta online de frutas y hortalizas, los distribuidores tenían el reto de superar la barrera mental de muchos consumidores a la hora de adquirir por Internet productos frescos. El no poder escoger el producto y el miedo a recibir uno de calidad menor era una limitación que, en buena parte, se superó durante el confinamiento, cuando muchos usuarios comprobaron que recibían productos frescos en las mismas condiciones que en la tienda.
El crecimiento de las frutas y hortalizas por el canal online pasa, precisamente, porque los distribuidores pueden ofrecer la misma calidad que tienen en sus establecimientos.

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