“Con el precio también se busca posicionamiento en el mercado”. CASI

Desde el campo a la mesa, ¿qué factores determinan la formación de los precios?
En la formación del precio de las frutas y hortalizas que se consumen en Europa intervienen múltiples factores. Al fin y al cabo, el objetivo es que los productos lleguen en las mejores condiciones a los consumidores y eso tiene un coste. Si tratamos de hacer una enumeración cronológica, en primer lugar, están las inversiones en la superficie de cultivo, a continuación la preparación del suelo, la elección de las variedades y las correspondientes semillas, el semillero, riego, mano de obra en campo, control biológico y lucha integrada, análisis y certificaciones, envases de campo para la recolección y entrega en el almacén de comercialización, inversiones en centros de subasta o manipulado, maquinaria, mano de obra de confección, mermas, envasado y etiquetado, transporte, gastos comerciales, seguros, impuestos… La lista es muy amplia en un sector donde los márgenes, además, son muy pequeños. Y luego están los costes de la distribución, que también se aplican e influyen en el precio final de todo lo que consumimos.

En CASI conviven dos formas de comercialización, la subasta y la venta directa. ¿Qué importancia tiene el precio en ambos casos a la hora de la comercialización de su producto?
El precio es un factor siempre muy importante, especialmente en estos tiempos en los que, aunque se ha conseguido salir de la crisis económica, los consumidores tienen todavía muy reciente la situación de años atrás. En cualquier caso, el precio siempre va en consonancia con la calidad y categoría de los productos y se determina en función de los costes de producción y comerciales. No obstante, nosotros contamos, como bien dice, con dos sistemas de comercialización: subasta y venta directa. La subasta se rige por la ley de oferta y demanda. El agricultor prepara de la mejor manera su género, que cada día se expone, y los compradores pujan por él. La cooperativa tiene sus propios comerciales para defender los tomates y las hortalizas de nuestros socios. En la venta directa, confeccionamos los productos y nuestros comerciales cierran las operaciones directamente con el cliente final. En ambos casos puede darse la circunstancia de que el comprador de los productos no sea el vendedor final de los mismos al consumidor, sino un intermediario que, a su vez, operará con ellos.

“Con las mismas reglas del juego, hay sitio para todos

¿Son estos dos modelos de comercialización susceptibles de trabajar con programas cerrados durante toda la campaña?
Este es un sector muy flexible, sometido a cambios constantes en cuanto a volúmenes de producción y variabilidad en los precios. Hay que tener en cuenta distintos factores para fijar los precios a largo plazo y muchos de ellos no son predecibles. Por ejemplo el clima, que hará que se adelanten o atrasen los ciclos de producción. También está la competencia de países terceros, que cada vez son más, con mayores volúmenes, y es difícil prever cuándo y cómo intervendrán en nuestros mercados. En nuestro caso, en la subasta es imposible operar con programas, la venta se hace a diario y está sometida a fluctuaciones constantes. En el caso de la comercialización directa, tenemos más margen para cerrar programas, pero no todo lo que se vende está programado a largo o medio plazo.
Si el precio del producto es más alto, todos los eslabones de la cadena de valor ganan más dinero. ¿Qué hay de cierto en esta afirmación?
Un precio alto en la agricultura nos indica la dificultad que existe para producir esa fruta u hortaliza en cantidades elevadas o que su vida útil es muy corta. No olvidemos que estamos trabajando con productos precederos. También puede ser sinónimo de especialidades poco extendidas, productos que escasean mucho fuera de temporada y resultan interesantes para un grupo de agricultores o hasta hortalizas de una calidad, sabor y características organolépticas muy por encima de la media. En este sector, el objetivo de todos es ganar dinero, pero con el precio también se puede buscar posicionamiento en un determinado mercado o segmento de consumo.

¿Realmente es el agricultor el eslabón más débil de esta cadena?
En nuestro caso, como cooperativa de primer grado, el agricultor es quien decide, siempre dentro del margen que le permiten los mercados, y todo se hace pensando en la rentabilidad de los productores y la satisfacción de nuestros clientes. El objetivo es que ambas partes queden satisfechas. Cuando se trabaja con seriedad, cercanía y con los 75 años de experiencia que tenemos, se pueden conseguir grandes cosas.

¿Cómo se puede mejorar la formación del precio?
Por nuestra parte nos toca seguir haciendo muy bien las cosas, cada día un poco mejor, para continuar siendo la referencia en los mercados. Debemos continuar apostando por la diferenciación, por productos que se adapten a lo que quieren nuestros clientes y los consumidores. Debemos dar valor a lo que hacen nuestros productores, que no es fácil. Su trabajo requiere mucho esfuerzo, inversiones altas y no está exento de riesgos. Las autoridades comunitarias también pueden hacer mucho, controlando las importaciones de países terceros. Afortunadamente, cada vez hay más conciencia en todos los eslabones de la cadena sobre la importancia de respetar a los agricultores, sus costes de producción y su trabajo. Luego estamos las empresas de comercialización, con lealtad, respeto y con las mismas reglas del juego hay sitio para todos y se pueden conseguir mejores precios para los agentes que intervienen desde el proceso de producción al consumo.

Factores que influyen en la formación de precios:
— Inversión en superficie de cultivo.
— Desarrollo del cultivo (preparación del suelo, semilla, riego…).
— Análisis y certificaciones.
— Envases para recolección en campo.
— Logística al centro de comercialización.
— Maquinaria.
— Mano de obra de confección.
— Mermas.
— Envasado y etiquetado.
— Costes de la distribución.