Trabajar en tomate en términos de rentabilidad

Este es -o lo pretende- un artículo en el que desgranamos qué es trabajar en términos de rentabilidad, cómo se puede mejorar en tomate y cuáles son, según algunas de las empresas más relevantes del sector, las principales estrategias para poner en valor un producto que durante mucho tiempo fue el más exportado por España y que, en los últimos años, ha sido relegado a un segundo plano por el pimiento.

La rentabilidad no es solo precio, ¿o sí?

Son muchas y diversas las estrategias utilizadas para trabajar en términos de rentabilidad en tomate, desde la reducción de costes a la búsqueda de productos que aporten un valor añadido al mercado, que inspiren al consumidor y le hagan elegirnos frente a tomates procedentes de cualquier otro origen. Sobre tan diversos enfoques hablamos con empresas de referencia en el sector:

Juan Segura
Presidente de Coprohnijar

«La rentabilidad, al final, es precio”, afirma Juan Segura, presidente de Coprohníjar, que resume en estas seis palabras el “auténtico problema” del tomate, un cultivo al que, se mire por donde se mire, le faltan céntimos todos los años. Comenta Segura que las comercializadoras españolas, en general, están optimizando todos sus procesos para, en la medida de sus posibilidades, reducir costes y ser más competitivos frente a otros orígenes. “Ya no se trata solo de Marruecos, Túnez, Egipto, Turquía… todos los países de la cuenca mediterránea producen tomate, incluso especialidades”, lamenta.

Para afrontar esta situación, y a pesar de las dificultades, siguen apostando por el ecológico para diferenciarse y, de hecho, ya cuentan con 170 hectáreas.
“Nos vamos a situar por encima del 40% el próximo año”, concluye.

Enrique de los Ríos
Director general de Unica

“La rentabilidad plurianual sostenida se construye gracias a un vínculo sano con el consumidor final”, afirma por su parte Enrique de los Ríos, director general de Unica, quien no niega la competencia de orígenes como Marruecos, pero va un paso más allá: “Si luchamos solamente con el precio, estamos muertos, ellos siempre podrán hacerlo más barato”.

Para él, la clave está en ‘ganarse’ al consumidor, “que nos prefiera frente a otros orígenes” y, para lograrlo, a la producción española no le faltan motivos y, sobre todo, valores en línea con las demandas del mercado, como son la sostenibilidad social y medioambiental, además del carácter saludable de sus productos: “Si el consumidor supiera lo que hay detrás del producto de terceros, preferiría otro más acorde con sus valores”.

Desde la Semilla

Trabajar en términos de rentabilidad no es una cuestión que ataña solo a los productores, sino a toda la cadena de valor agroalimentaria. Por ello, nos vamos a su primer eslabón: las casas de semillas. ¿Cómo trabajan en términos de rentabilidad?

En primer lugar, todos coinciden en la importancia de ofrecer materiales con una elevada producción comercial, así como en desarrollar variedades más rústicas, que “tengan un buen comportamiento en diferentes zonas de cultivo, fechas de trasplante, tipos de invernadero, etc.”, como comenta Manuel Hernández, responsable de cultivo de tomate de Rijk Zwaan. A ambas cualidades, y pensando en la sostenibilidad de las producciones, en general, y el cultivo bio, en particular, hay que unir resistencias.

El sabor es, por otro lado, el principal must en la categoría y, es más, según José Luis Márquez, técnico de desarrollo de tomate de Ramiro Arnedo, de él “no se puede prescindir en ningún caso”. Por último, las casas de semillas trabajan para innovar en formas y colores, que son la base para la diferenciación y la puerta de entrada a una nueva diversificación por usos culinarios, como ha ocurrido ya con otros productos como la patata.

No todo es sabor

Salud y sostenibilidad han dejado de ser tendencias para un consumidor consciente y se han convertido en valores; de ahí la importancia de que el sector productor de tomate sepa incorporarlos a su estrategia para que, como decía Enrique de los Ríos, el consumidor no tenga duda y elija su producto frente a otros muchos, de modo que aumente la rentabilidad del sector. “Hay un enfoque claro en el mercado hacia la creación de líneas de producto donde la salud sea el principal valor añadido”, explica Luis Manuel García, Testing Research Associate para tomate de Bayer, y apunta a nuevas variedades con “altos niveles de prebióticos o probióticos, fibra, antioxidantes…, para lo cual es necesario que haya entidades de suficiente prestigio detrás (certificadoras) que puedan garantizar lo declarado”.

Aun así, es necesario que el consumidor mantenga una actitud proactiva, demandando al mercado productos que le ayuden a mejorar su salud; la distribución, por su parte, debe reforzar su comunicación y ‘educar’ al consumidor sobre los beneficios que estos productos aportan a su salud.

Hace años que Syngenta, por ejemplo, comenzó a andar por esta senda y, de hecho, en 2019, lanzó Yoom, un tomate con un sabor característico (umami) y que, además, “tiene una alta concentración de antocianinas y carotenoides, potentes antioxidantes que ayudan a combatir la fatiga”, explica su responsable de tomate, Rafael Salinas.

En ese compromiso del consumidor con la sostenibilidad, el ecológico es, si cabe, uno de los mayores beneficiados. Sus ventas totales en Europa sumaron más de 45.000 millones de euros en 2020, mientras que, en España, ascendieron a 2.133 millones de euros. “Es un producto con valor añadido”, afirma el presidente de Coprohníjar, que defiende la necesidad de que tenga un precio más elevado que el convencional, y no como ha ocurrido esta campaña,
cuando, en ocasiones, “se ha vendido incluso más barato”.

La ‘Premiumtización’del mercado

estructuración de los lineales; donde antes las especialidades apenas ocupaban espacio, hace años que comenzaron a ganar metros. “Del tomate tradicional hay que olvidarse”, afirma con rotundidad el presidente de Coprohníjar, a lo que Manuel Hernández, de Rijk Zwaan, añade que “estamos asistiendo a un movimiento de tomates commodities como el verde o larga vida hacia especialidades tanto en calibre grueso como en las distintas tipologías de cherries, buscando esa diferenciación que mejore la rentabilidad”.

En este sentido, Luis Manuel García, de Bayer, insiste en que “no podemos competir con commodities frente a otras zonas de producción con gastos infinitamente más bajos” y apunta en varias direcciones para garantizar la “supervivencia” del sector en este momento:

• Variedades que aporten un gran valor añadido por su sabor, pero con una postcosecha más reducida
  (tipos marmande).
• Productos de primor que exijan unas condiciones de cultivo muy específicas (cherries premium).
• Materiales de consumo local asociados a productos tradicionales (rosas de Barbastro, Jack, etc.)

En este sentido, José Luis Márquez, de Ramiro Arnedo, señala la tendencia hacia la recuperación del consumo de variedades tradicionales, como son “los tomates que se cultivaban en los huertos familiares hace años” y que resultan más atractivos para el consumidor por tener, por ejemplo, un color verde intenso, ser más carnosos, aromáticos, de sabor intenso…

El futuro del tomate pasa, por tanto, por su puesta en valor, marcando claramente la diferencia con respecto a otros orígenes y ofreciendo al consumidor -y comunicándoselo- un producto alineado con sus valores. Parafraseando a Juan José López, CEO de la O.P. Looije, ya no sólo se trata de hacer el mejor
tomate, sino de la percepción que los consumidores tengan de nuestro sector.

Parámetros clave en el desarrollo de nuevas variedades

· Producción comercial
· Rusticidad
· Resistencias
· Sabor
· Innovación en colores y forma