Es preciso tener una cartera de clientes equilibrada en medio de esta «tormenta perfecta»

El sector hortofrutícola vive desde hace varios meses una fase incierta y llena de cambios. Por un lado, como en otros sectores, estamos luchando contra el aumento de los costes en logística, embalaje y mano de obra. Por otra, la tasa de inflación en Europa ha alcanzado niveles récord y muchos consumidores no pueden permitirse fácilmente responder a estas subidas de precios. De que los aumentos salariales puedan compensar la inflación en su totalidad, o al menos en parte, depende nuestro sector. A todo ello se suma que los últimos 24 a 30 meses ya fueron bastante difíciles debido al COVID-19, y fueron meses en los que, dependiendo de la cartera de clientes (restauración, industria transformadora o retail), estabas entre los ganadores o los perdedores.

Esa situación demostró claramente que una cartera de clientes equilibrada aumenta las posibilidades de éxito y la supervivencia de una empresa. Para ser honesto, esta no es realmente una idea nueva, pero, como suele suceder, solo en tiempos difíciles como estos te das cuenta de cuáles pueden ser las consecuencias. Por supuesto, una reorientación parcial o una reestructuración de una empresa no es cosa fácil y, por lo general, no se puede llevar a cabo en poco tiempo, y más aún cuando la ‘tormenta perfecta’ del mercado ya está en marcha.

«Cuando los cambios o problemas se abordan rápidamente y con mente abierta, la solución suele ser más satisfactoria»

Desde nuestro punto de vista, los siguientes tres puntos serán aún más importantes en nuestro futuro:

1. Contacto aún más cercano con clientes y proveedores

Nuestros clientes y proveedores también tienen que hacer frente a la competencia y a las cambiantes condiciones del mercado. A través de una cooperación estrecha y abierta, se pueden encontrar soluciones conjuntas, aunque esto no siempre es fácil. Por un lado, se deben conocer los deseos y requisitos del cliente y, por otro, la capacidad de desempeño del proveedor. La experiencia demuestra que, cuando los cambios o problemas se abordan rápidamente y con mente abierta, la solución suele ser más satisfactoria. Una buena y próspera cooperación se basa, sobre todo, en una adecuada asociación en la que todos los participantes tienen que hacer compromisos apropiados, incluidos nosotros.

2. Seguir reinventándose

Dormirse en los laureles puede parecer cómodo y absolutamente relajante, pero uno pierde la comprensión del mercado y la capacidad de responder a sus realidades actuales y futuras. Nuestro trabajo es satisfacer las necesidades de nuestros clientes, y estas no se quedan igual para siempre. Al contrario, los cambios se están produciendo a un ritmo cada vez más rápido. En nuestro mundo efímero, es muy importante reconocer lo que se está haciendo bien y estar dispuestos a mejorar lo que no, y que afectará a nuestra organización interna.

3. Innovación y anticipación

Todos conocemos estos dos términos importantes lo suficientemente bien. No sólo queremos generar nuestra contribución al mercado abasteciendo a los clientes, sino también ayudar a dar forma al mercado. Esto solo es posible alineando adecuadamente los sensores en todas las direcciones. Se trata, principalmente, de reconocer las lagunas en las gamas, establecer nuevas variedades, crear nuevas combinaciones de productos, trabajar en las tendencias del mercado con suficiente antelación o, en el mejor de los casos, anticiparlas; en definitiva, de crear valor añadido para el cliente en la medida que le siga mereciendo la pena que trabajemos juntos o que los nuevos se vinculen con nosotros.

Por supuesto, seguiremos lidiando con todas las demás alegrías y problemas de nuestro sector.