Las oportunidades que aún ofrece Alemania

Las exportaciones españolas de melón y sandía alcanzaron los 1,3 millones de toneladas en 2020 y una facturación de 765,5 millones de euros. Es esta última la fruta más ‘viajera’, con 839.619 Tn y 444,5 millones de euros, mientras que el melón sumó 433.746 Tn y 321 millones de euros, según los datos de Fepex, que evidencian también el liderazgo de España en ambos productos.

Alemania es el primer destino de la sandía nacional y el segundo para el melón, solo por detrás de Francia. Al consumidor germano le gustan ambas frutas que, de hecho, ocupan el cuarto puesto en su top de favoritas, con un consumo per cápita anual de 6,3 kilos, según cifras de la consultora Agrarmarkt Informations-Gesellschaft (AMI). Eso sí, obligado a elegir entre una y otra, se decanta por la sandía, y eso a pesar de que su consumo está mucho más sujeto a la estacionalidad.

“Los alemanes aceptan muy bien el producto español”, afirma Oliver Huesmann, consultor especializado en este mercado, quien pese a todo apunta a la cada vez mayor competencia de países terceros y a la necesidad de promocionar mejor los melones y sandías españolas en este país para ‘conquistar’ al consumidor y que “busque el origen España en los lineales”. Huesmann es muy claro en este sentido: “La gran distribución representa el 86% del mercado alemán y, de ese porcentaje, el 70% está en manos de cinco empresas. Con ellos no podemos negociar, buscarán el producto más barato en cada momento”. De ahí la importancia de llegar directamente al consumidor y que “pida en su supermercado melones y sandías de España”. Según AMI, los discount son los principales canales de venta de ambos productos (44,9% para el melón y 47,2% para la sandía), que, a su vez, suelen estar sujetos a promociones.

Oportunidades
La cercanía de España con respecto a otras zonas productoras es su principal característica diferenciadora y un aspecto muy a tener en cuenta, dado que es un mercado muy comprometido con la sostenibilidad.
En segundo lugar, Huesmann apunta al producto ecológico. El alemán es el mayor mercado bio en Europa (11.970 millones de euros en 2019, según el informe The World of Organic Agriculture, de FiBL e IFOAM) y el séptimo del mundo con mayor consumo per cápita anual: 144 euros, el 5,7% de todas las ventas del gran consumo.

En tercer y último lugar, llama la atención sobre el fresh cut en tienda y la IV Gama. Con respecto al primero, muestra sus dudas – “habría que probarlo y evaluar el coste que supondría para el supermercado”-, mientras que el procesado tendría una mayor cabida, sobre todo teniendo en cuenta el ritmo de vida del consumidor alemán y su gusto por los productos ready to go.

Oliver Huesmann:
“Con la gran distribución alemana no podemos negociar, siempre buscará el producto más barato”

También desde Unica muestran sus reticencias a la exportación de calibres grandes, pensados para la venta en cuartos o mitades. En este sentido, Loli Rodríguez, responsable de sandía de la cooperativa de segundo grado, explica que “el 99,9% del consumo de sandía de exportación es de calibres 4-5 y 6 o minis”; es más, “solo en Reino Unido se venden algunos calibres mayores porque allí sí hacen algo de fresh cut, pero sobre todo para combinarlo con otras frutas”.

Para Huesmann y Rodríguez no cabe duda: el tamaño es una cuestión muy a tener en cuenta a la hora de exportar melón y sandía, y mucho más si se pretende desestacionalizar el consumo, principalmente en sandía. “Es un producto con un consumo muy dependiente del clima y que ocupa mucho espacio en la nevera, luego, para impulsar las ventas fuera de sus fechas habituales, hay que ofrecer al consumidor formatos más pequeños que pueda consumir en poco tiempo”, explica Huesmann.

¿Piel de Sapo para exportación?
Es, sin duda, una de las preguntas que sigue rondando la mente de los productores españoles. Mucho se ha hablado de él en los últimos años y, es más, han surgido iniciativas para promover la venta de este melón tan español en los mercados europeos. Rijk Zwaan fue pionero hace años con el lanzamiento de su gama Mellissimo y su primera variedad para exportación, Ricura RZ, a la que se han ido sumando nuevos materiales. Más tarde llegarían HM.Clause con Minimel, concepto con el que “ofrecemos el verdadero sabor del Piel de Sapo a los consumidores europeos con un formato ideal”, como apuntan desde la casa de semillas; o Nunhems con su línea Kukino.

Chema Fernández:
“Los consumidores europeos siguen sin recibir un melón Piel de Sapo con la calidad que esperan”

Pese a todo, esto no es algo tan fácil: “Los consumidores europeos siguen sin recibir un melón con la calidad que esperan”, lamenta Chema Fernández, responsable de melón de Unica. Pero no solo eso, en origen, los agricultores tampoco se decantan por esta tipología: “Ni la exportación los paga ni tampoco los consumidores europeos están acostumbrados a comer un producto tan español”.