Un cambio de horario podría traer aires nuevos al mercado. Euromerca
Nuestra primera cita nos conduce a Euromerca, en la Nave E, donde nos invitan a subir a las oficinas situadas en la entreplanta de la cuartelada. Es la ubicación habitual en este tipo mercados: la gerencia y administración deben estar muy pegadas a la venta diaria, trabajar codo con codo. 
En 2013 está entidad logró el objetivo de mantenerse, sin importantes incrementos en volumen y facturación. Y 2014 no distará mucho del pasado: “Las ventas están muy estancadas, concentradas en tres días, martes, viernes y sábado, el resto de los días, hay menos actividad. No sé si será por la crisis de consumo, o porque el detallista mira a origen, lo cierto es que algo hay que hacer para dar un nuevo aire al mercado”, nos explica Luis López, responsable de Administración. Rodeado de papeles y por tanto con conocimiento de los volúmenes de facturación diarios, López apunta que un cambio de horario es posible que le diera un nuevo impulso a Mercamadrid. “Quizás podríamos recuperar a muchos clientes, ofrecerles un mayor servicio”, argumenta.
Pero no sólo los cambios deben venir por acciones externas de las empresas, éstas también deben acometer nuevas estrategias que reactiven su facturación. La exportación se perfila como una alternativa a tener muy en cuenta desde Mercamadrid. En Euromerca llevan ya varios años trabajando en esta línea, y además en un país poco habitual: Argelia. Complicado desde el punto de vista logístico y administrativo, con sistemas bancarios muy obsoletos y con clientes a los que les tienen que ayudar para poder realizar las importaciones. Es para esta entidad un destino donde poco a poco van aumentando sus envíos, sobre todo de manzanas y naranjas, a las que próximamente se les unirán otras frutas como las peras, siempre bajo la marca de los propios proveedores de Euromerca.y
Marcas que dinamizan las ventas. Centri – Merca
Son las 10 de la mañana. Para muchos está comenzando la jornada laboral, pero en Mercamadrid ya llevan casi 10 horas trabajando. Sin embargo la actividad sigue siendo frenética en los puestos de Centri – Merca. Su responsable de ventas, Raúl Sanz, nos recibe pendiente aún en esas últimas compras que se están realizando. “Para nosotros es clave poder ofrecer a nuestros clientes marcas de proveedores de reconocido prestigio, porque dinamizan las ventas. Nosotros las defendemos como si fueran nuestras”, apunta Raúl Sanz invitándonos a fotografiar melones Bollo o sandía Bouquet.
Reclaman a Sanz para atender a un cliente, y ahora nos atiende Antonio Carmona, gerente de la entidad, a quien felicitamos por la atractiva exposición que encontramos en esta cuartelada. “Ojalá la gran distribución se acercase hasta Mercamadrid y pudiera comprobar todo lo que podemos ofrecer. Sería positivo para nosotros y a ellos les permitiría mejorar la calidad y frescura de sus lineales”, argumenta Carmona, añadiendo que si bien con la nueva dirección de Mercamadrid se aprecia una cierta predisposición a escuchar los problemas del mercado, les reclaman celeridad en las respuestas para así poder trabajar conjuntamente y hacer de esta Unidad Alimentaria el mercado que un día fue, referencia nacional e internacional. “Traería beneficios a las empresas aquí ubicadas y a la propia ciudad de Madrid”.y
¿Aún hay productos por descubrir? Cultivar
A diferencia de lo que ocurre con la exportación, relativamente reciente desde Mercamadrid, la importación ha sido una línea comercial clave en esta Unidad Alimentaria. Aquí encontramos a grandes operadores, para quien no hay fruta, hortaliza, verdura o hierba comestible desconocida. Nuestros pasos nos dirigen ahora a Cultivar. 
Con presencia también en las naves de frutas y hortalizas, esta entidad cuenta con una plataforma propia, inaugurada hace apenas unos años, desde la que proveen a sus propios puestos, a clientes mayoristas de Mercamadrid y de mercados de provincias limítrofes, a detallistas y cadenas de distribución, sobre todo locales y regionales. ¿Aún hay productos por descubrir?, le preguntamos a Sandra Sitjar, directora de marketing de la entidad. “Siempre hay algo nuevo y novedoso, aunque no necesariamente la innovación sea el propio producto. Quizás está en la variedad, en su presentación o en la logística”, apunta Sitjar, haciendo alusión a los mangos, que si hace unos años el objetivo era la importación vía marítima para reducir costes, hoy ganan importancia los envíos por avión.
Como hemos mencionado, el propio mercado es un gran cliente para Cultivar, y no es extraño encontrar su marca Cozumel en las cuarteladas de empresas que aparentemente son competidores. “Es algo habitual y beneficioso para ambas partes. Hay muchas empresas mayoristas más enfocadas a la producción nacional y que para el producto de importación recurren a empresas especializadas en importación como Cultivar. Por otra parte, nosotros a través de otros mayoristas nos acercamos más al cliente, tanto en provincias como en Mercamadrid. A veces es difícil abarcar a todos los clientes que entran en Mercamadrid”, añade Sitjar.
En este sentido, en cuestión de marcas, cada vez es más común encontrar enseñas de productores líderes en esta Unidad Alimentaria, que apuestan por este canal de comercialización. “Este pasado año nos convertimos en los distribuidores en exclusiva en Mercamadrid de la marca Primaflor, un proyecto muy importante tanto para Cultivar como para Primaflor, que nos ha permitido a ambos canalizar mejor las ventas, ordenarlas y ampliar nuestra cuota de mercado”, añade la directora de Marketing.
Marquistas en Mercamadrid. GRUPO Guerrero – CANTÓN
En Mercamadrid no sólo encontramos las marcas del productor – comercializador, también ganan presencia las de los propios mayoristas: es cuestión de diferenciación, de ofrecer valor añadido. En la Nave A, Antonio Guerrero, gerente de Guerrero Madrid nos presenta la nueva enseña que acaban de lanzar: Gloria Bendita. 
“Queríamos una marca que por sí sola describiera la experiencia que el consumidor tendrá al degustar el producto, frutas y hortalizas que por su aroma y sabor deleitan al cliente final”. Nueces españolas, tomates Raf y melones y sandías son algunos de los productos que vemos en estos puestos bajo este distintivo, algunos de ellos de producción propia, y otros de proveedores especialmente seleccionados con los que Guerrero está convencido que no defraudarán ni al cliente ni al consumidor. En esta misma línea continúan trabajando con Mehadrin, para quien son distribuidores en exclusiva para España y Portugal.
Hoy es un día tranquilo para recorrer Mercamadrid, sin embargo como si de una Torre de Babel se tratara, este mercado es la mejor escuela de idiomas que podríamos tener. La población inmigrante que regenta pequeñas fruterías de barrio se ha convertido en el principal cliente para los mayoristas. Los vendedores ambulantes y los fruteros especializados completan el listado de quienes se abastecen aquí. “La gran distribución no se asoma al mercado, ni siquiera para testarlo. Es una realidad que tenemos que aceptar y redirigir nuestras acciones para darle a cada uno de esos clientes lo que demanda”, explica Guerrero.
Y claro está, esos pequeños compradores, cada uno con su propio vehículo, colapsan el mercado. “Hay días como los martes o los sábados, en los que es imposible desplazarse, y eso es algo que sí podemos reclamar a los propietarios de Mercamadrid, acciones que hagan cómodo venir a comprar aquí”.
Seleccionar a los clientes. Frutas E. Sánchez
Vamos avanzando en nuestro recorrido por Mercamadrid, y de la mano de Frutas E. Sánchez abordamos otro de los grandes cambios que se están produciendo en esta Unidad Alimentaria: la optimización de la cartera de clientes.
Hay que atraer y ganar más clientes, ese es el gran objetivo de toda empresa.
Pero ¿a costa de qué, de aumentar nuestra lista de impagos? Después de algunos descalabros, las entidades ubicadas en Mercamadrid han aprendido la lección. A sus políticas de austeridad y contención de gastos, se le une ahora la necesidad de depurar su cartera de clientes, eliminar a aquellos que se demoran en los pagos pues de lo contrario se les está dando unos créditos que pueden llegar a intoxicar a todo el mercado.
No nos engañemos, debe ser duro para un equipo comercial decir que no a una venta, pero Esther Sánchez, responsable de Frutas E. Sánchez, entiende que no puede ser de otra
manera: “No podemos permitir que Mercamadrid se convierta en refugio para empresas que ya no pueden ir a comprar a otro lugar”.
Hay que hacer muy bien los deberes, y tengo la sensación que en Frutas E. Sánchez están siendo muy estrictos en este aspecto. “Hemos reducido el número de clientes y no ha repercutido en nuestras ventas”, añade Sánchez.
Se respira tranquilidad en las oficinas de Frutas E. Sánchez, quizás por esa confianza en sus clientes. Pero también en sus proveedores, en su propia producción, que les aseguran un suministro continuado durante los 365 días al año. Estoy por tanto ante un operador de Mercamadrid, pero también ante un productor. De hecho, la responsable se detiene ahora en explicarme que es su producción propia, principalmente de manzanas, la que les está permitiendo dar un salto cualitativo y cuantitativo a nivel nacional e internacional. Será esta la línea estratégica que sigan en los próximos años.
Las redes sociales como aliados. Hnos. Montes
Nos sorprendemos al entrar en la Nave D. En ella nos encontramos a la firma Hnos. Montes, una entidad que sigue haciendo lo mismo desde que se creara en 1986, comercializar frutas y hortalizas. Sin embargo, han cambiado mucho las herramientas a través de las cuales llegan a ese mismo fin. Su presencia en las redes sociales les ha traído nuevos aires a la entidad. “Esta línea de trabajo se ideó para establecer un vínculo más estrecho entre todos los agentes de la cadena de valor, entre nuestra familia empresarial”, explica Raúl Fernández, gerente de esta entidad.
Pero quienes busquen a Hnos. Montes en la red, encontrarán su perfil de Facebook, de Twitter, Apps para el móvil, pero no venta on line. Ellos siguen apostando por Mercamadrid, por la venta diaria que desde aquí se realiza, por su cliente minorista, pero entienden que hay que adaptarse a las nuevas tecnologías.
Este espíritu innovador les lleva a reclamar con contundencia a Mercamadrid cambios en beneficio del sector. “De momento todo sigue igual, gestionándose como una promotora cuyo único interés es cerrar una buena cuenta de resultados mediante ingresos en alquileres y otros servicios”, nos comenta Fernández al preguntarle si han percibido algún cambio de actitud ante la llegada de un nuevo director general a esta Unidad Alimentaria. “Espero que algún día lleguen a la conclusión de que la continuidad de esta plataforma pasa por la unión y por trabajar en un proyecto común. Mientras, seguiremos trabajando cada uno por nuestro lado, aunque ahora mismo y en el futuro no sea la opción más acertada”, añade.
A pesar de estas denuncias, nos despedimos de Hnos. Montes con la grata sensación de que Mercamadrid tiene mucho que ofrecer. Su fortaleza radica en la frescura de sus productos y en el volumen, por lo que ante todo aquí podremos encontrar siempre calidad a un buen precio.
La gran distribución sí se apoya en Mercamadrid. Frutinter
En nuestro recorrido por Mercamadrid también encontramos empresas como Frutinter que mantienen a los grandes de la distribución entre sus clientes. No se mueven los volúmenes de antañ
o, es evidente, pero han sabido evolucionar para satisfacer una necesidad que los proveedores en origen no puede: producción, logística, variedad de gama. Frutinter es más que cítricos, es un operador especializado que además de producción propia, trabaja diariamente con productores nacionales para así poder ofrecer en sus lineales la frescura de la que somos testigos.
Encontramos dinamismo en esta empresa. José Ángel Ferrer, responsable comercial nos explica la ampliación y mejora de sus instalaciones en Vila-Real (Castellón), gracias a la que podrán llevar a cabo un mayor desarrollo de productos y por lo tanto ampliar su oferta en este mercado central.
Son cambios internos que, al igual que reclaman desde otras entidades, necesitan el empuje de la Administración. Ferrer nos apunta una cuestión que no había salido a la luz aún: el canon que los mayoristas deben pagar por estar en esta Unidad. “Es necesaria una bajada de esta tarifa acorde con la situación actual, es decir una gestión menos política y más económica”.
El poder del proveedor. CENTRAL DICA
Sin lugar a dudas, esta Unidad Alimentaria cuenta con enorme potencial. No en vano son varias las empresas consolidadas en Mercabarna que dieron hace ya algunos años el salto a Mercamadrid. Queremos conocer qué les aporta este enclave logístico en su modelo de negocio, y para ello nos reunimos con Lorenzo Carrasco hijo, responsable de Central Dica. Su objetivo en ambos mercas es el mismo, fidelizar clientes 
en base a una calidad Premium. Para ello, la cercanía con el proveedor se perfila imprescindible, pues según Carrasco no sólo te permite ofrecer el mejor producto, sino trasladar a origen las necesidades del consumidor. “Se trata de una cadena, cuanto más próximos estemos a clientes y proveedores, mejor servicio podremos prestar, pues acertar y dar soluciones es lo que nos permitirá estar a la cabeza en nuestro sector”, apunta el responsable de la firma en Madrid.
Los proveedores os ofrecen el mejor producto, ¿y los mayoristas, qué aportáis a esa cadena? “Valor añadido”, me responde Carrasco con contundencia. “Ofrecemos servicios, frescura y una adecuada comercialización. Incluso vamos más allá y hemos creado nuestras propias marcas, con las que garantizamos bajo un mismo paraguas unos parámetros de calidad y seguridad”. La Breña, Totolindo y Pura Sangre son algunas de las enseñas que podemos ver en esta cuartelada.
Una entidad donde no sólo denuncian el letargo en el que parece estar instaurado Mercamadrid como institución, sino que también entonan el mea culpa, al considerar que los primeros que deben actuar son ellos mismos. “Somos nosotros, los actores principales, los que debemos hacer posibles los cambios en esta Unidad, pues si esperamos que otros actúen por nosotros, estaremos perdiendo un tiempo muy valioso”, añade Lorenzo Carrasco.
Tengo la sensación de que en esta empresa no han esperado y han puesto en marcha su propia maquinaria, por ello están más legitimados aún si cabe para pedir acciones que impulsen Mercamadrid. El cambio de horario es una de ellas.y
Vinculación con el origen. Frutas Javier Martín
Existen muchas formas de estar pegado al campo. Ser productor es una de ellas, pero también lo es cultivar las relaciones personales con los proveedores. Relaciones de años que te permiten conocer cómo se cultiva, qué variedades, bajo qué protocolos… “Este conocimiento te brinda la oportunidad de defender mejor el product
o durante la venta”, nos expone Javier Martín, gerente de Frutas Javier Martín. Él conoce qué variedad de fresa se cultivará el próximo año, con qué envase se trabajará en fruta de hueso, y qué productos fitosanitarios se están empleando para controlar plagas y enfermedades. “Es valor añadido y nuestros clientes lo agradecen”.
Seriedad, garantías de calidad, gestión de la venta correcta… son valores que encontramos en esta cuartelada de la Nave D, donde a pesar de que son las 13,30H, aún siguen trabajando. “Hemos ampliado nuestra plantilla, lo que nos ha permitido ofrecer un mayor y mejor servicio a nuestros clientes”, comenta Martín.
Son precisamente esos aspectos los que nunca encontraremos en las ventas “piratas” que parecen que van ganando terreno en Mercamadrid. Operaciones ilegales que se realizan por parte de operadores sin licencias para comprar y vender, y que les restan negocio a los mayoristas de esta unidad alimentaria. “Como empresarios tenemos mucho que mejorar, pero también necesitamos la ayuda de la Administración para que tome cartas en el asunto”, añade Martín. Mientras llegan esas acciones, Frutas Javier Martín seguirá trabajando por ofrecer ese valor que les diferencia en un mercado tan competitivo como es el de Mercamadrid.
