Almería necesita el tomate. A DEBATE

Fernando Perea

PARTICIPANTES (de izq a dcha)

• Alberto Cuadrado, Chain Manager de Rijk Zwaan Ibérica
• María del Carmen Manjón, Sales Manager – Chain Account de Enza Zaden
• Juan Jesús Lara, Director General de CASI
• José Manuel Fernández, Director General de Vicasol
• Enrique de los Ríos, Gerente de UNICA Group
• Rafael Salinas, Jefe de Producto de Tomate de Syngenta

Los desafíos que afectan al tomate son transversales. La lucha contra el virus del rugoso y la importancia de las resistencias, las restricciones medioambientales y climáticas, y la necesidad de un relevo generacional en la producción son factores que afectan directamente a la rentabilidad y la sostenibilidad del cultivo del tomate. Las innovaciones en semillas y la búsqueda de variedades son pues cruciales para mantener la competitividad del producto.

Se discuten las dificultades derivadas de la competencia internacional, especialmente de países terceros que intentan desplazar a España en el mercado europeo. La falta de apoyo por parte de la Unión Europea y la existencia de normativas desiguales para los productores europeos y los extranjeros complican aún más la situación.

La competencia con Marruecos y otros productores internacionales plantea un desafío adicional, con impactos significativos en la rentabilidad y la estabilidad del mercado. Este artículo analiza las estrategias necesarias para diferenciarse y competir efectivamente en un contexto global.

La importancia de una mayor comunicación y colaboración entre los distintos eslabones de la cadena de suministro es destacada como un factor clave para fortalecer al sector y frenar la caída en el consumo. Es importante proporcionar valor a lo largo de toda la cadena de producción y distribución, desde la innovación en semillas hasta la comercialización y la satisfacción de las necesidades del consumidor final.

Con este reportaje presentamos una foto fija del tomate nacional, que permita al lector entender los problemas críticos que definirán su futuro.

Fotografía del sector

E. de los Ríos: En España tenemos un gran bien común que es el tomate, es la principal hortaliza de la cesta de la compra de los consumidores en cuanto a valor y, junto al pimiento, encabezan la venta de volumen de Almería. En cuanto a su evolución, creo que estamos en una situación compleja ya que somos un valor consolidado, pero estamos siendo atacados por países terceros que quieren desplazarnos y entrar en el mismo nicho en Europa. Desgraciadamente, la UE no está haciendo una labor de defensa del tomate europeo. No hay un posicionamiento y defensa del lineal en Europa de nuestros tomates. La realidad es que hay distintas normas de cumplimiento, unas para los productores europeos y otras para los terceros países. A pesar de ello, el tomate tiene una gran importancia y un futuro muy interesante, es un producto que está en ebullición. Ninguna otra hortaliza tiene tanta versatilidad y evoluciona tan rápidamente, porque cada año se prueban muchas variedades. Falta más comunicación entre nosotros, los miembros de la cadena, los principales actores para fortalecer el sector.

Mª C. Manjón: Nosotros, como casa de semillas, tenemos ahora un objetivo, la lucha contra el virus del rugoso. Casi todos los obtentores estamos inmersos en este reto, aportar variedades que puedan ayudar a que ese virus se mitigue, como ha sucedido con otros. No nos olvidamos de otras líneas, como el trabajo dentro de la línea de tolerancias a estrés abiótico y no nos olvidamos de mejorar características que cumplan las expectativas del último eslabón de la cadena, el retailer y consumidor final. Aunque somos una empresa de desarrollo biotecnológico, que la mayoría de los recursos los destina a las demandas en materia agronómica, el final de la cadena cada vez está más incorporado a nuestra toma de decisiones. El mercado, ahora mismo, desde nuestra visión, necesita esa solución al virus que está afectando a la comercialización, a la calidad del producto y a la parte agronómica. Se está produciendo un cambio de paradigma, probablemente las variedades que se venían trabajando hasta ahora no se trabajen dentro de cinco años.

J. J. Lara: Creo que estamos en un periodo de transición, tanto por la parte genética y productiva, como de consumos. Este período va a ser clave en los próximos años porque se está definiendo un futuro donde las demandas de consumidores y productores deben encontrar un camino conjunto para conseguir el tomate del futuro. Pienso que esto es positivo porque nos va a proporcionar una calidad, una producción y una rentabilidad de productos que ni conocemos ahora mismo. Y las variedades que tenemos ahora, en los próximos tres, cuatro años, no van a ser las mismas, son de transición porque las casas de semillas están trabajando a marchas forzadas para encontrar soluciones urgentes. Pero también me preocupan mucho las decisiones gubernamentales de Europa. Está claro que estamos jugando en un mercado cada vez más global y necesitamos una protección de esos organismos europeos ante la amenaza de terceros países. Yo siempre he planteado una pregunta que considero fundamental. ¿Estamos dispuestos a que nuestra soberanía alimentaria dependa de países terceros? El consumidor europeo no sabe que el crecimiento de la importación de los últimos 10 años ha provocado una bajada en producción, en particular en Almería. Aquí hay un reto importante que debemos abordar.

A. Cuadrado: Efectivamente hay retos que son transversales al tomate, como es el caso del rugoso, porque está prácticamente en todo el mundo, con mayor o menor gravedad. Es un reto que tenemos las casas de semillas y al que le hemos dado prioridad para solucionarlo. De aquí a 2025-26, la mayor parte de los segmentos y de los ciclos estarán cubiertos con variedades con resistencias. Hemos vivido la aparición de muchos virus como el de la cuchara, que va en un proceso de transición, de renovación varietal del portfolio. Nuestra política es incorporar resistencias a todas las variedades. A nivel comercial, también estamos en proceso de cambio. Antes había un equilibrio, un status quo, con España y Holanda como los principales hubs de suministro para las grandes centrales de compra en Europa y eso poco a poco se está diluyendo. Holanda produce en invierno, nosotros queremos producir en verano, Portugal produce un poco y Marruecos quiere llegar a todos sitios. España tiene que saber cuáles son sus cartas, cómo se puede diferenciar, cuál es su valor frente a las otras zonas productivas. Y no hay una solución mágica, sino que hay que analizar el mercado, segmento a segmento y saber dónde puedes ser competitivo. Y luego, el consumidor, irá variando, siempre lo ha hecho. Empezaría por analizar lo que quiere a día de hoy el consumidor, porque a lo mejor no lo analizamos en detalle de la mano de la distribución. Para este trabajo hay que acercarse a la distribución y hablar con ellos directamente y decir: Oye, ¿cómo podemos hacerlo?

J. M. Fernández: Centrándome en el tomate de Almería, pienso que está en serias dificultades. Hemos vivido dos años en los que ha dado la sensación de que mejoraba, pero eso no es cierto, sabíamos que esa bonanza pasaría. Nosotros venimos cultivando varias tipologías de tomates desde hace muchísimos años y los kilos por metro cuadrado, en vez de aumentar, disminuyen. Por tanto, no hemos sabido evolucionar ni en la parte de producción de semillas ni desde la parte del manejo de los cultivos, la realidad es que no hemos ido a más. Diría que hemos ido a menos, debido fundamentalmente a las enfermedades y plagas propias de este cultivo. Hay una realidad, a igualdad de calidad, el consumidor siempre opta por el producto más barato, el mercado es implacable, y encima se nos ha presentado un serio competidor, Marruecos. A corto plazo nos defenderemos, pero como no seamos capaces de dar un salto en la productividad, vamos a tener un problema importante.

R. Salinas: El tomate y, los agricultores, sobre todo, están sufriendo una serie de retos cada vez mayores. Por un lado, el desafío económico de hacer una producción rentable, el tema medioambiental, cada vez más restricciones de uso de fitosanitarios o nutrientes, de agua… Por otra parte, el cambio climático lo tenemos ahí, no podemos olvidarnos. Este factor provoca que los ciclos sean cada vez más cortos, entre que plantamos más tarde y la ventana de producción se nos queda más corta, pues en muchas zonas se han perdido hasta dos meses de recogida. Esos meses eran muchos kilos por metro cuadrado. Otro reto a tener en cuenta, que producimos en condiciones cada vez más adversas. Algo que también vivirán más los productores es el reto social. O sea, el tomate, como toda hortaliza, también se está viendo en la necesidad de relevo generacional. De cara al futuro puede ser una gran diferenciación. O sea, cómo el nuevo productor, vamos a decir joven, afronta de manera empresarial su negocio, pasando de un modelo de agricultura familiar a uno empresarial. Es un gran reto para el tomate y para todas las hortalizas. Respecto al mercado español y europeo, me gustaría poner el acento en los vasos comunicantes, es decir, estos dos últimos años ha habido cierta bonanza en zonas como España por la dificultad energética que han tenido en el norte de Europa. Esos movimientos son imposibles de predecir. Esto no ayuda a nadie en el sector a la hora de planificar. Pero si la realidad es esta, nuestras funciones son intentar conseguir las variedades más rentables, más productivas y que aguanten todas estas situaciones que estamos diciendo de nuevas plagas, enfermedades. Las que hay y no olvidemos las que vendrán, que están tocando ya a la puerta.

Volumen o especialidad frente a Marruecos

J. J. Lara: Esta dualidad que se planteó hace unos años no es una realidad. Marruecos empezó con tomates de ensalada, producto de gran volumen, y fue diversificando hacia calibres más pequeños tipo cherry, y hoy día hacen 50%-50% aproximadamente. Perdemos nuestro liderazgo. Nosotros tenemos que seguir haciendo volumen, porque al final es lo que genera la rentabilidad, tanto a nuestras cooperativas como a nuestros productores, por lo que no podemos diversificar todo el portfolio a variedades de alto valor. Además, no hay demanda suficiente en España si produjéramos todos los productos de alto valor, ni en España ni en Europa. Es evidente que tenemos que diversificar la producción, estamos suministrando a zonas muy diversas de la UE, que tienen un alto consumo y un poder adquisitivo que ha subido muchísimo en los últimos años. Este mix es el objetivo, pero con el otro 50% de los productos debemos seguir haciendo volumen.

Cuando el mercado es libre y hay libertad para producir, todo el mundo intenta hacer lo que más rentabilidad ofrece

E. de los Ríos: Cuando se pierde una posición estratégica, se pierde para siempre y para todo. Canarias, cuando quitó el tomate, se quitó del todo. Murcia, prácticamente se ha quitado… Y cuando uno tiene un problema, no podemos ir a nuestro competidor a pedirle recuperar nuestro espacio. Por lo tanto, no existe una dicotomía entre commodity y valor. Tú tienes que producir algo que le sea rentable al agricultor, que rote en el lineal, que aporte un valor, que los kilos que produzca por metro cuadrado estén pagados justamente con los costes y que le quede algo razonable al agricultor. Entonces, a mí me gustan más los conceptos como el mini-pepino, atractivo, rota, se vende y se consume mucho, todo el mundo contento. Por lo tanto, no debemos dejarle a Marruecos nada, ningún protagonismo ni de commodity ni de valor, como le dejemos la puerta abierta, van a dejarnos sin nada.

J. M. Fernández: Cuando el mercado es libre y hay libertad para producir, todo el mundo intenta hacer lo que más rentabilidad ofrece. Creo que, en este momento, Marruecos tiene más capacidad para hacer esas especialidades de valor que nosotros, porque esas están basadas en mucha mano de obra. Por tanto, tenemos un competidor complicado porque tiene una ventaja en un componente fundamental, que es la mano de obra y, además, abundante y barata, cosa que nosotros la tenemos escasa y cara. Es muy difícil competir con ellos, pero tenemos que hacerlo. Almería necesita el tomate. Soy optimista porque siempre hemos sido capaces de competir y salir adelante, pero no podemos prescindir del tomate, ni del commodity, ni de las especialidades. Hay que seguir luchando.

Mª C. Manjón: El problema de mano de obra en Holanda es mucho más complicado que el que tenemos aquí y debíamos tomarlos como ejemplo de cómo están mecanizando, robotizando. El tema de la Inteligencia Artificial, aunque la veamos muy lejos, está aquí ya. Tenemos la tarea de mejorar y modernizar las instalaciones, porque nos viene un tsunami y todo eso hay que ir incorporándolo para que, como dice José Manuel, los agricultores no dejen de producir tomates de alto valor por falta de personal.

A. Cuadrado: Me gustaría añadir, para contextualizar, unos datos sobre el valor del lineal de tomate y lo que representa. Solo en Alemania significa 2.000 millones de euros; en Francia, 1.200, en España, 1.100 y en Reino Unido 1.000. Es decir, estamos cerca de los 6.000 millones el tomate puesto en el lineal. No se puede renunciar a él bajo ningún concepto. Tenemos que buscar fórmulas para no dejar que el tomate vaya a otras zonas de producción.

Semillas de valor

Mª C. Manjón: Las empresas obtentoras cuando ponemos un producto en el mercado buscamos aportar valor a toda la cadena, hemos evolucionado mucho en los últimos años para entender todas las necesidades y aportar hasta el consumidor final una solución. Ahora nosotros nos estamos enfrentando a virus y condiciones climáticas que se pueden abordar desde la semilla y que suponga una alternativa al contexto actual, agronómicamente, y que sea rentable para el agricultor, larga vida comercial para las cooperativas y que, a su vez, tenga sabor. Con todo ello aportamos valor a la cadena, aunque este trabajo es constante, no para porque el cambio es también constante.

El servicio hoy día está en la seguridad del suministro y lo ve la distribución con las faltas de abastecimiento

A. Cuadrado: Yo coincido totalmente y me gustaría añadir que debemos analizar cuáles son nuestras ventajas competitivas. Hay que pensar también en el servicio a lo largo de toda la cadena de distribución, para la distribución es algo que tenemos que trabajar. El servicio hoy día está en la seguridad del suministro y lo ve la distribución con las faltas de abastecimiento que ha habido en varios mercados los últimos meses. En España, donde hacemos todos los segmentos de tomate, somos percibidos como un player en el mundo, el servicio va más allá de que un segmento particular sea mucho más barato en otra zona, tenemos que pensar en ponernos en los zapatos de la distribución y ponérselo fácil. Desde las casas de semillas y desde Rijk Zwaan, nuestro compromiso varietal es ofrecer semillas de valor para todos los segmentos. Para nosotros el tomate es central y lo demostramos con congresos como Tomeet donde reunimos a toda la cadena para plantear las mejores soluciones.

R. Salinas: Creo que la imagen del tomate español en Europa es fuerte y consistente, y eso también es un valor añadido para la confianza de los clientes, esa seguridad de tener el producto y no solo tenerlo en cantidad, sino con la calidad que se espera, también es un activo importante para los productores, para la cooperativa, incluso para el país. Sí me preocupa que el alto nivel de diversificación que hemos conseguido en España y que ha abierto muchos nichos de mercado, ahora con la crisis del rugoso, tenga consecuencias que puedan provocar su pérdida por el cambio varietal que se está produciendo, así como que no haya soluciones inmediatas para todos y cada uno de esos nichos. Pero estoy convencido de que será cuestión de tiempo que todas las casas de semillas pongamos a disposición de los agricultores, de nuevo, toda esa cantidad de diversificación. En ello tenemos que trabajar toda la cadena para no perder nuestro sitio.

J. J. Lara: Cada eslabón de la cadena, desde el principio hasta el consumidor final, pretende precisamente dar el valor en lo que pueda, en nuestra cooperativa la mayoría de los agricultores, buscan tener calidad y rentabilidad. En el caso del tomate, podemos hablar de muchas variedades, pero al final el agricultor lo que quiere es un producto que sea rentable y que ello se repercuta en toda la cadena.

E. de los Ríos: Me gustaría añadir que el agricultor tiene una ecuación siempre presente, sacar una productividad, kilos por metro cuadrados, de una determinada calidad, que tiene que pagárselo en el mercado a un determinado precio y a eso hay que quitarle los costes, y mantenerlo en el tiempo. No hay más, ese es el valor para nosotros y para una cooperativa.

J. M. Fernández: Nosotros tenemos muchas referencias de tomate que el agricultor puede elegir para cultivar. Siempre intentan cultivar variedades con las que se sientan cómodos y que crean que pueden tener una rentabilidad suficiente. A partir de aquí el mercado tiene su precio y es lo que hay. Siempre estamos hablando de que deberíamos hacer las cosas de otra manera para obtener más valor. Pero de qué otra manera, que alguien me explique cómo, porque yo no lo veo claro.

Competencia y rugoso

J. J. Lara: La tipología de producción de Almería es tan especial que el virus del rugoso no ha sido un factor limitante a la hora de producir tomate. El miedo que tienen los agricultores de plantar esa nueva variedad con resistencia es por el desconocimiento de si producen lo mismo o no, si son igual de calidad o no, ha frenado más que el propio virus. Muchos de nuestros agricultores han preferido mantener lo que tienen, arriesgarse y si me va a tocar el problema a mí, asumen la pérdida de un 15% de la producción.

E. de los Ríos: Las tres empresas productoras que estamos aquí, estamos unidas contra el rugoso. Nuestros técnicos se reúnen y hablan. Y se comparte información, somos competidores, sí, pero somos conscientes del gran problema que tenemos y el objetivo común es solucionarlo. Es cierto que no ha atacado gravemente, pero somos conscientes de que puede ser peor y tenemos que estar muy preparados. La gran suerte que tenemos ahora es que la gran distribución valora mucho la seguridad alimentaria que ofrecemos. Y aquí estamos tres gigantes del tomate, que hacemos en torno al 70% de la producción de Almería. Y, además, tenemos unas casas de semillas que tienen ahora mucha más potencia tecnológica a través de herramientas como lo marcadores genéticos, la IA, CRISPR, para poder desarrollar variedades mucho más rápido. Nosotros estamos integrados con la gran distribución europea. Con lo cual, estamos más capacitados ahora para solucionar el problema de rugoso que años atrás, sin que ello afecte a la comercialización.

J. J. Lara: Yo desde que coincidimos las tres cooperativas en una reunión de tomate, creo que la palabra competencia desleal respecto a Marruecos deberíamos borrarla, porque, nos guste o no, es otro jugador más, tenemos que empezar a darnos cuenta de que no va a haber ninguna regulación que defienda nuestro producto.

J. M. Fernández: El virus ataca directamente la producción de los tomates y esto disminuye la rentabilidad de nuestros agricultores. Esta situación se va a mantener el tiempo.
En cuanto al mercado, tenemos que ser capaces de sobreponernos, no va a cambiar ninguna cuestión y con estas reglas tenemos que seguir jugando.

El reto varietal en el lineal

R. Salinas: Desde las casas de semillas hay cosas que, evidentemente, tenemos que estar atentos y que colaborar con toda la cadena, desde la producción a la distribución. Nosotros no nos olvidamos del reto de la mano de obra, buscamos nuevos productos en algunas tipologías que eran muy pequeños, lo intentamos hacer más grande. En otros que se han recolectado en suelto, hacerlo en ramas. En variedades que producían hasta cierto nivel de temperatura, intentamos que florezcan con días cortos, que no nos falte la producción en invierno. Y, evidentemente, además de todo el nivel de resistencia, la calidad extra que se espera por esa imagen que antes comentábamos que tienen los productores españoles en Europa, porque si no hubiera esa imagen, ya nos habrían borrado totalmente. Si no hubiera una imagen de calidad, confianza y seguridad, ya estaríamos fuera. Además, estamos junto a los productores tras el objetivo de reducir costes de producción aumentando los kilos, calibres, rendimiento, resistencia y la capacidad del producto de adaptarse cada vez mejor a la singularidad que tiene Almería, que nos demanda un esfuerzo más por adaptarnos a cada zona. En todas las tipologías habrá que aumentar el sabor, nos lo demandan productores y lo vemos también en la demanda de los supermercados. Pero creo que nuestro producto tiene también que diferenciarse, algo que ya estáis haciendo, que es un producto madurado en planta, que necesita una vida útil muy grande, no se coge verde. En cuanto a calidad, también podemos hablar de distintos aspectos y empiezo por la vida útil, el producto tiene que tener vida comercial. Tiene que tener postcosecha, porque los supermercados están trabajando ya una rotación exigente, es decir, lo quito a los dos/tres días y eso no es rentable para nadie. Esto tiene una imagen y un valor, que procede del trabajo de unas casas de semillas que escuchan a la cadena y creo que por esa línea tenemos que seguir incidiendo.

Si no hubiera una imagen de calidad, confianza y seguridad, ya estaríamos fuera del mercado

A. Cuadrado: Coincido con Rafael, creo que para que seamos competitivos, no podemos parar de innovar, pero asegurando un aprovisionamiento, la resistencia a todas las enfermedades, las que hay, las que vendrán. También la rusticidad, quizás no tenemos que buscar la mejor variedad para una fecha y zona de trasplante muy concreta, sino buscar la que se comporta mejor en diferentes circunstancias, que a veces es el éxito de muchas variedades. Respecto al consumidor, hay que entender bien la categoría, qué tomate hay en el lineal, cómo presentar las especialidades. Creo que hay que segmentar y ver exactamente dónde podemos ser competitivos con las herramientas que tenemos. Lo que debemos tener claro es qué propuesta de valor quiere hacer España. Si es más kilos, más vida útil o a lo mejor es más sabor. Pero ese mix es difícil combinar, ponerlo todo en el mismo sitio, junto a la calidad percibida por el consumidor. Por ello, hay que asegurar el sabor, que sea algo muy sólido a lo largo de toda la campaña, ello se consigue con buena planificación y vemos cómo las cooperativas cada vez afinan más este trabajo.

J. J. Lara: Nosotros, este año es la primera vez que he visto a las grandes cadenas o supermercados alinearse un poco más con nosotros. Nos han preguntado mucho qué variedades estamos seleccionando, qué creemos que va a ser en el futuro y han hecho pruebas en tiendas laboratorios en varios países. Se han dado cuenta de que tener en los lineales 20 tipos de tomates confunde al consumidor, se están dando cuenta de que están perdiendo consumo en tomate, en esa comunicación está el futuro.

E. de los Ríos: Yo, como comentaba antes, creo que las casas de semillas antes iban buscando la variedad mesiánica, que duraba mucho tiempo. Sin embargo, todo eso ha pasado. Ahora estamos centrados en variedades que funcionen durante un tiempo, creo que el futuro será así, por ejemplo, un tomate pera que el agricultor esté contento, con rentabilidad y una cadena que lo comercialice con fluidez, ese es el futuro. Ahora que tenemos tanta relación con la gran distribución, no hace falta hacer variedades singulares, sino que cumplan su papel determinado durante el tiempo que tenga que estar. Y luego cambiará el contexto y se buscará otro, porque ahora las casas de semillas tenéis capacidad para sacarlas.

J. M. Fernández: A mí, personalmente, me confunde ir al supermercado y ver tantas variedades. No creo que eso aporte nada. Si que es cierto que, si le ofreces al mercado algo mejor, las cadenas te escuchan y son capaces de desarrollar contigo el producto. Debemos colaborar para dar al consumidor lo que quiere.

Mª C. Manjón: Llevo apenas 12 años con el tomate, vosotros más, pero es verdad que cuando yo entré en el sector había mucha demanda de producto de especialidad, el precio de las tipologías de volumen entonces no era muy competitivo. En esta situación, las especialidades ayudaron y ayudan a desahogar un poco el mercado, la diversificación incrementa los nichos de mercado y el consumo. En los últimos años, hemos visto cómo a algunas especialidades les cuesta mantenerse, pero estamos trabajando para aportar volumen y menos necesidad de mano de obra. En un mercado muy maduro como el nuestro, cuando se empieza a saturar, la diversificación ayuda a contrarrestarla. Tenemos que trabajar toda la cadena unida para dar servicio a todos los nichos de mercado, que al final es de lo que se trata, porque estas iniciativas incrementan el consumo de los productos. En AECOC nos presentaron los datos de consumo de fruta y hortaliza en jóvenes, estos futuros compradores han reducido su consumo, por lo que esas son las situaciones que tenemos que afrontar desde el sector conjuntamente.

Consumidores y comunicación

J. J. Lara: Tenemos trabajo por delante, el consumo ha bajado, pero la tendencia de las personas ha cambiado a tomates diferentes, más pequeños, que pesan menos que un tomate grande. Y eso hace que al final la cesta de la compra año/kilo/persona, tomate consumido, haya bajado. ¿Va a seguir bajando? Todo apunta a que sí y habrá que hacer acciones de marketing para mejorarlo. Pero creo que, a nivel de supermercado, va a centrarse en no tener 60 tomates de 60 usos. Y eso sí nos ayudaría a potenciar que el consumidor tampoco se mezcle en esos hábitos. Yo soy optimista, no creo que en el corto plazo el tomate cambie mucho su situación, pero debemos trabajar para mejorarla.

A. Cuadrado: Vuelvo un poco a la foto panorámica, los consumidores de los cinco países que comentaba antes gastan seis mil millones de euros en comprar tomate. Más allá de que suba o baje, hay una base que debemos cuidar, pero, desde luego, hay futuro. Hay consumidores que no tienen limitaciones para comprar el tomate, hay otros que son muy cautelosos. Una estadística en Alemania dibujaba que un 40 ó 45% de los consumidores son cautelosos, tienen dinero, pero van con mucho cuidado, por lo que la propuesta tiene que ser muy fina.
E. de los Ríos: A veces, el consumidor nos queda muy lejos y nuestro pastel se va reduciendo, es un hecho. Además, dentro de nuestro pastel, nuestra competencia actúa mejor estratégicamente que nosotros, tanto Marruecos como la competencia de los ultraprocesados. Nosotros somos conscientes de que tenemos el gran bien común del consumo de fruta y hortaliza en Europa, a mí me gustaría que hiciésemos algo similar a las campañas que hacen esos productos, con un sector unido. Tenemos que velar para que el consumo no decaiga y luego cada uno que haga su marketing interno como tenga que hacerlo. Pero no se consigue un acuerdo, somos tan competitivos que no nos damos cuenta de ni siquiera cuándo tenemos el bien común delante de los ojos, que no tenemos que competir aquí. En ese sentido, soy pesimista, o realista, no sé.

J. M. Fernández: Como dice Enrique, las empresas productoras no conseguimos hacer grandes campañas de comunicación. Creo que no hacemos más comunicación porque no confiamos en el resultado. Es una realidad, no hacemos lo suficiente, tenemos que mejorar. Debemos ser capaces de trasladar al consumidor las bondades de nuestras hortalizas.

Como no seamos capaces de dar un salto en la productividad, vamos a tener un problema importante

Mª C. Manjón: El coste de no actuar es mucho más alto y el resultado es incertidumbre, el sector tiene que darse cuenta de que la competencia crece y el posicionamiento no debe perderse. Yo no digo que no hagamos nada, hacemos poco. Ejemplo de ello puede ser el Plátano de Canarias, que tiene sus particularidades, pero el trabajo de comunicación que vienen haciendo durante años les ha permitido que, en momentos más complicados, el consumidor lo asocie a calidad.

E. de los Ríos: Por poner un ejemplo, Zucchiolo nos ha sorprendido muchísimo por cómo, prácticamente sin marketing, ha sido un boom a nivel europeo, porque es distinto. La gente quiere innovación, novedades, el marketing tiene esa magia que, si tocas la tecla, explota. Y con una inversión pequeña, hemos tenido un resultado increíble. Respecto al sector, debemos ajustarnos a nuestras posibilidades, al final se trata de que seamos constantes, ni gastar millones ni hacer lo mínimo.

A. Cuadrado: Yo quiero poner como ejemplo el caso del pimiento Sweet Palermo. Donde de la mano de los productores y la distribución estamos llegando al consumidor con acciones muy bien elaboradas. Esto funciona cuando está ese triángulo (casa de semillas, productor, distribución). La respuesta que nos dio un supermercado fue que se aumentó la rotación y que, del total, un 40 ó 50% de consumidores no habían probado el producto. Esta información creo que es valiosísima y no supuso una gran inversión.

R. Salinas: Más que mi punto de vista, me gustaría preguntar sobre los productos y su valor nutricional, porque actualmente tenemos un tomate con un valor nutricional superior ¿eso puede ser atractivo para nuevos consumidores? Estamos debatiendo sobre una generación que busca y se preocupa más por la salud como, por ejemplo, la explosión del batido de proteína, ¿a esa línea le vemos futuro? ¿Tenéis peticiones por parte del supermercado? ¿Y qué pasa con los jóvenes?

E. de los Ríos: Me parece interesante eso Rafael. Mi punto de vista es que racionalmente la principal ventaja de tomar verduras es que no comes ultraprocesado. Pero darle a un tomate o a un pimiento el plus de que “esto tiene un poquito más de licopeno o la información nutricional” no tiene tanto reclamo porque ya tienes el calificativo de sano. Sin embargo, somos tan tontos los de fruta y verdura que dejamos que los lobbies de los ultraprocesados, por ejemplo, puedan anunciarse presumiendo de vitaminas, pero la fruta y verdura no, porque la legislación europea lo prohíbe.

J. M. Fernández: Desde mi punto de vista, el tema de los jóvenes es muy preocupante. Las hortalizas son difíciles de consumir para ellos y tenemos que ver la forma de facilitarles el consumo. Los jóvenes quieren comida preparada, fácil de consumir y tenemos que darles exactamente lo que quieren. En Reino Unido, habréis visto cómo el fresco en los lineales ocupa cada vez menos lugar y, en cambio, el espacio de la comida preparada va creciendo, es lo que quiere la gente, por tanto, habrá que intentar estar en esa comida preparada, o sea, tendremos que utilizar estrategias para llegar a esa decisión del consumidor.