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Oportunidades comerciales en Francia

La Cámara Franco- Española revela las claves sobre cómo introducir el producto hortofrutícola español en Francia.   

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Francia representa la segunda economía más importante de Europa detrás de Alemania, caracterizada por su estabilidad y un PIB por habitante de 33.360 euros en 2019 (en España 26.420€). Además, el país galo cuenta con 67 millones de habitantes, representando el segundo más poblado de la UE, y con un crecimiento demográfico positivo. Con todo esto, se puede pensar que existen grandes oportunidades para el sector español en Francia, como explica en el encuentro formativo “Oportunidades de Negocio en el mercado agroalimentario francés”, organizado por Fedacova en colaboración con la Cámara Franco-Española.

El sector agroalimentario francés es el segundo en la UE después de Alemania, donde una de su línea de productos más dinámicos son las frutas y hortalizas frescas. Así, es uno de los principales países exportadores de productos agrícolas y agroalimentarios, aunque las importaciones (26%) superaron sus exportaciones en 2018 (22%). En esta línea, España representa su principal proveedor de fruta y verdura y, en 2018, importó principalmente cítricos, hortalizas como pimientos, berenjenas, espárragos, seguido de frutos rojos, kiwi, caqui y fruta de hueso.

La gran distribución

Los hipermercados y supermercados (73%) son el principal canal de aprovisionamiento (2018) de los hogares donde realizan la mitad de su compra y el Online un 4%. Las cadenas más importantes en Francia son E. Leclerc (21,6% del mercado), seguida de Carrefour (19,8%), Intermarché (15%), Système U (11,1%), Casino (10,8%), Auchan (10%) y Lidl (6%). Cadenas como Carrefour y Alcampo ofrecen oportunidades para entrar en el mercado de las grandes superficies. Pero la entrada es complicada porque nos encontramos en un mercado muy competitivo y maduro en el que se requieren grandes esfuerzos para introducir un nuevo producto. El proceso puede tardar varios meses y la empresa requiere experiencia en el contacto con centrales de compra (europea, nacional y regionales), porque se accede a través de ellas. Además, a la hora de contactar con clientes potenciales es necesaria una fuerte inversión económica y de recursos humanos. Desde la Cámara Franco-Española recomiendan empezar con las centrales de compra regionales. Las cadenas del sur son más accesibles al producto español y así comienzan a dar a conocer la marca. Además, una parte de sus supermercados son franquicias que a su vez tienen centrales de compra regionales (por ejemplo, Intermarché). Los agentes comerciales pueden hacer este trabajo.

 

Rungis

Es el principal mercado de París para productos alimentarios y hortícolas y el mayor mercado de alimentos al por mayor del mundo. A su vez, es el proveedor mayorista nº uno de los profesionales de la restauración francesa. Es un centro agroalimentario con 234 ha y 1.209 empresas, de las que 363 son de fruta y hortaliza, que conforman el grueso de la oferta fresca en Rungis. Cuentan con 10 pabellones del mercado, sus operadores representan la mitad de la facturación de todo el mercado y sus volúmenes son el 70% de la recepción de productos alimenticios. La mayoría de sus actores son importadores, pero también podemos encontrar centrales de compra y exportadores. Algunas empresas presentes más destacadas son Metro o Système U como centrales de compra. Hay que tener en cuenta que el canal de Rungis es un interesante para introducir el producto ya que abastece a 20 millones de personas. La Cámara de Comercio Franco- Español solía organizar encuentros comerciales en Rungis, y lo seguirá haciendo de forma virtual.

 

Saint Charles Export

Es otro mercado de referencia en Francia, en Perpiñán, pero sobre todo a nivel logístico, ya que la mayoría de los productos entran por Saint Charles. Reúne a los diferentes actores solo de la industria de frutas y verduras y empresas de logística. Cuenta 150 empresas y 70 hectáreas y representa el 31% de las importaciones y el 21% de las exportaciones de frutas y verduras en Francia. Las más vendidas son de origen español, unas 9,5 millones de toneladas (60%) y Marruecos es su segundo proveedor (25%). Algunos ejemplos de las empresas presentes son Anecoop, Alpropim y Marquillanes.

El ecológico, una oportunidad

Representa la principal línea de crecimiento en el sector alimentario, en constante aumento desde hace varios años. Tanto es así, que desde 2014 su tasa de crecimiento oscila entre el 14 y el 20% y es una tendencia que se prevé que se mantenga al alza en los próximos años. En 2018 este segmento representó el 5% de las compras alimentarias de los hogares franceses y las frutas y verduras son los productos ecológicos que más consumen los franceses. En producción, Francia tiene dos millones de hectáreas y España con 2,2 millones de hectáreas es el país con mayor superficie de ecológico de Europa.

El nicho Gourmet

Establecimientos como Lafayette, La Grand Épicerie, Fauchon… son algunos ejemplos de este nicho de mercado en Francia. A la hora de acceder a estos canales desde La Cámara de Comercio Franco Española recomiendan trabajar con un importador porque algunos están especializadas en la comercialización de productos Gourmet e incluso en algunos casos se especializan en productos procedentes de España o están presentes en mercados mayoristas como el de Rungis. Además, existen diferentes factores a tener en cuenta para ser un producto español potencial para el sector Gourmet francés. Hay que presentarlos de forma que se aprecie realmente el valor añadido y su originalidad para que el consumidor se decante por el producto. Ayuda, por ejemplo, tener alguna certificación de calidad o denominación de origen, que garantice el reconocimiento del producto. También es importante mostrar al consumidor que pertenece a una producción limitada, artesanal... Las conservas de hortalizas están entre los principales productos gourmet con más demanda en Francia.

En todo ello hay que tener en cuenta que no es un proceso fácil y, una vez seleccionados, se mezclan con productos de otros países en el lineal, lo que puede confundir al consumidor sobre el origen de los mismos y en visibilidad tampoco es muy alta dado el alto número de referencias por producto.

¿Cómo entrar en el mercado francés?

Como nos explica Sebastián Álvarez, de la Cámara Franco-Española, la crisis del coronavirus se ha vivido en Francia de forma similar a la española, y en ambos países los supermercados se han visto fortalecidos. Se prevén abrir los establecimientos hosteleros en Francia a finales de mayo, inicios de junio. Rungis ha seguido funcionando con normalidad y ha habido una tendencia de los franceses a consumir productos más locales. “Pero productos competitivos como los españoles seguirán con posibilidades en el mercado francés”, afirman. La crisis impactará a Francia, pero será controlado porque tendrán herramientas para poder seguir consumiendo, incluso entre las familias más pobres. ¿Cómo hacerlo? Se puede ir a competir con una estrategia bien establecida.

– Desde La Chambre recomiendan agentes comerciales en destino, sobre todo ahora, que los viajes están limitados con la pandemia. Hacer un contrato formal con las condiciones muy claras. El canal Horeca necesita claramente este trabajo de campo, por ejemplo.

– El agente comercial puede ser complementario a la figura del distribuidor (ahorra costes, organiza la logística), para mejorar las ventas. Si el producto no se mueve, se estanca.

Tema online se potencia ahora con la crisis con páginas multimarca, página web especializada en un sector donde hay algunas de fruta y verdura.

– Debe ser un producto adaptado al mercado, con etiquetado francés y un packaging adecuado al consumidor galo.

La Cámara Franco española puede ayudarles a encontrar agentes comerciales.

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