Cómo estrechar las distancias entre cliente y productor con valor añadido. SURBERRY

En los últimos años, la gran distribución se dirige directamente a origen, cambiando las relaciones de la cadena de valor del sector hortofrutícola. Pero el papel del intermediario sigue siendo fundamental en determinadas redes comerciales y para ello, debe aportar un valor diferencial. Esta es la filosofía que adoptan empresas como Surberry, implantada en Huelva desde hace solo tres años y cuyo origen se remonta a una empresa importadora francesa de carácter familiar, aún en funcionamiento, de donde adoptó el sistema de trabajo. Al conformar su cartera de clientes entidades de catering, Horeca y mayoristas que abastecen a las tiendas gourmet de París, su estrategia de negocio se basa en la calidad de la fruta y el servicio especializado; con la creación de Surberry, la idea ha sido seguir haciendo este mismo trabajo, pero a mayor escala. “En Rungis aprendí mucho y, una vez que conoces lo que quiere el consumidor, buscas productores que puedan responder a esa demanda”, explica su gerente, Harold Huot, quien añade: “hemos querido trasladar la preocupación de ofrecer siempre una fruta premium como sistema de trabajo y, para ello, nuestra selección de agricultores es muy exhaustiva, teniendo con ellos una relación de partners más que de clientes”.
Los resultados de facturación anuales han ido superando con creces las expectativas (hoy en día alcanzan los 15 millones de euros) y el objetivo es seguir creciendo poco a poco, manteniendo siempre la máxima de la calidad. Para conseguir esta meta, tienen acuerdos con productores de cuatro orígenes diferentes (Marruecos, España, Portugal y Francia), con el fin de poder ofrecer la mejor fruta durante todo el año.

“ No mentimos al cliente, cuando hay fechas en las que el producto no está en su mejor momento, se lo decimos

Además, se adaptan a cualquier formato que necesite su cliente, con su marca o la que le soliciten, con agilidad y siempre atentos a nuevas variedades gourmet y, “sobre todo, no mentimos al cliente, cuando hay fechas en las que el producto no está en su mejor momento, se lo decimos”, sostiene Harold. Así, hoy por hoy, han logrado trabajar con cadenas muy exigentes por ejemplo en Escandinavia, donde están muy implantados.
De cara al futuro, no descartan tener su propio almacén para un mayor control sobre el proceso de almacenamiento, así como iniciar una línea de producción propia.

Frambuesa
Adelita ha sido la variedad estrella en Surberry, dada la alta calidad que ofrece y su presencia todo el año, aunque están ampliando la gama para diversificarse tanto en otras variedades de frambuesa como incorporando a su catálogo otras berries.

En palabras de Harold Hout, empresas como la suya aportan un importante valor como intermediarios:

«Los intermediarios se han convertido en un « commodity » en la medida que únicamente ejecutan una compra-venta, dando lugar a oportunidades de «desintermediación», a menudo ligadas a la comunicación cliente-proveedor vía tecnología. En cambio, un nuevo tipo de intermediarios de valor añadido, que multiplica su servicio, acercando al origen (productor) la inteligencia que el cliente capta del consumidor en el punto de venta, surgen como piezas clave en la cadena de valor, asegurando el feedback del consumidor al vivero y a la producción, permitiendo así personalización y trazabilidad, actuales drivers en la venta final.»