Una estrategia de distribución personalizada

Trabajar en 49 mercados de todo el mundo le ha obligado a adaptarse a 49 maneras de distintas de llevar el producto al cliente final. Con una producción anual en torno a las 285.000 Tn y una tradición de negocio que arranca en 1990, Manzanas Val Venosta dirige, aproximadamente el 50% de su volumen al mercado interno, el italiano. El resto lo comercializan fuera de sus fronteras, en países como Alemania, Escandinavia, Francia o Rusia. Y en estos últimos años ha incorporado a su negocio Oriente Medio y Norte de África, donde la marca está trabajando para lograr asentar sus relaciones comerciales. En cuanto a España, es un mercado consolidado para esta entidad, en el que trabaja con continuidad desde hace 16 años, representando entre el 7 y el 8% de sus ventas anuales.

La estrategia de distribución de Manzanas Val Venosta pasa por el trabajo personalizado en cada país, contactando con aquellos distribuidores que les permiten estar en los mercas más destacados de cada región. En España tienen una red de distribución con presencia en Mercamadrid, Mercavalencia, Mercabilbao, Mercazaragoza, Mercavalladolid, Mercasevilla, Mercamálaga y Mercagranada. De ahí, el producto llega tanto a las grandes superficies de venta como a las fruterías de mercado y barrio de todas las localidades españolas, siendo Cataluña donde tienen mayor presencia. “La relación con el consumidor se realiza siempre a través de los puntos de venta, por lo que es vital conseguir un espacio en los mostradores y estantes de comercios con filosofías tan distintas como las grandes superficies, los supermercados o las tiendas tradicionales. Por eso, con el doble objetivo de fidelizar tanto a vendedores como a compradores, Manzanas Val Venosta trata de mantener un flujo constante de producto, con precios estables durante toda la campaña”, apunta Fabio Zanesco responsable de ventas de VI.P.

Para lograr esta estabilidad de suministro cuentan con modernos sistemas de almacenaje con los que prolongan de manera natural la vida útil de la fruta mediante métodos como First in, First out o Atmósfera Controlada. Además, a la hora de distribuir su cosecha, adaptan el producto a las necesidades de cada mercado. “España demanda piezas grandes mientras que otros países de Europa calibres medianos. Además de estas estrategias, se realizan promociones en los puntos de venta para incentivar tanto a los vendedores como la adquisición por parte de los consumidores”, describe Zanesco.

Todo ello supervisado y coordinado desde las oficinas de la Asociación de Productores Hortofruticolas VI.P en Laces-Bolzano (Italia). Esta asociación de 7 cooperativas (JUVAL, GEOS, ALPE, TEXEL, MEG, OVEG, MIVOR) cuenta con cerca de 1.800 agricultores que cultivan en el Valle Venosta, en los Alpes italianos, con Indicación Geográfica Protegida. Una sólida red de intermediarios y una definida estrategia anual permite que las manzanas cultivadas en estas tierras lleguen a casi medio centenar de países cada temporada.