“Ofrecemos un producto local y de temporada” GRUPO HERMANOS MARTÍN

La distribución ha mostrado una gran agilidad y crecimiento en el último año. ¿Qué valoración hace en su grupo del año 2016 y lo que llevamos de 2017?

Sin lugar a dudas, 2016 ha sido un año muy positivo para las frutas y verduras. La sección ha vivido un crecimiento muy fuerte y esto también lo hemos percibido en nuestra compañía, que ha registrado un incremento mayor que el del mercado. Para este año, las expectativas son también favorables, aunque es probable que no lleguen al nivel del ejercicio pasado. En todo caso, en nuestra empresa seguimos apostando por los frescos, que son nuestro principal motor. Y en la categoría de frutas y hortalizas vamos a seguir trabajando para anticiparnos a las peticiones de nuestros clientes y, sobre todo, para detectar oportunidades de mercado que se adapten a sus necesidades.

Esta sección es muy dinámica y con una alta penetración en los hogares. ¿En qué proyectos trabajáis para darle valor?

Justo por eso, estamos abordando cambios significativos en la categoría, como es la ampliación de surtido para adaptarlo a los nuevos gustos de los clientes y también nuevos acuerdos con proveedores locales. En esta línea, hemos reforzado la comunicación de los productos de temporada, para ofrecer a los clientes aquellos que proceden directamente del campo andaluz y extremeño. Sabemos que es un valor importante, tanto por la frescura como por el apoyo a los agricultores de nuestra tierra. Si nos preguntáis por nuestro futuro más inmediato, tenemos claro que seguiremos trabajando estas líneas y que también incorporaremos algunas nuevas como, por ejemplo, seguir potenciando en el surtido productos que son ahora tendencia en el mercado, como los ecológicos y los de valor añadido. Y también seguiremos desarrollando la sección on line; un canal emergente para el sector de la distribución.

Como respuesta a esta estrategia de negocio, ¿qué tipo de proveedor buscáis?

Somos una empresa 100% familiar y nos gusta que nuestros proveedores compartan con nosotros los retos del negocio y sobre todo el hacer felices a nuestros clientes y satisfacer sus demandas. Nuestros proveedores en fruta y verdura son en su mayoría locales, de proximidad, que conocen con profundidad sus cultivos, que cuidan el producto desde el origen. Establecemos con ellos relaciones a largo plazo. De hecho, contamos con algunos proveedores desde hace más de 40 años.

¿Para vosotros la línea ecológica es un bastión importante de cara al futuro?

Los productos ecológicos son una clara tendencia de alimentación que muestra crecimientos muy positivos en los últimos años. Sin embargo, desde el punto de vista del impacto en la cesta de la compra es aún pequeño, muy lejos del consumo en Europa, donde ya es un hábito de compra frecuente y casi cotidiano.

Para nosotros es una prioridad y ya contamos con una pequeña selección de productos frescos ecológicos, que están teniendo una buena evolución en nuestra cadena, y con planes para potenciar esta categoría. Y si tenemos que responder a cuál será su futuro, estamos convencidos que el consumo de productos ecológicos seguirá creciendo cada vez a mayor velocidad, con nuevas líneas que el consumidor acabará incorporando en su cesta de la compra habitual.

¿Qué protagonismo le dais a las marcas?

El universo de la fruta y de la verdura ha sido históricamente un sector donde no se ha trabajado la marca. Los motivos eran varios. Uno de ellos porque quizá se consideraba irrelevante para el cliente y que no le aportaba valor y otra por la falta de concienciación de los productores. Hoy en día trabajar en explicar las diferencias a los clientes es una apuesta ganadora para impulsar el consumo y para aportar valor a la categoría. Las marcas son las que establecen estos diálogos con los clientes.

¿Es la presentación otro motor de impulso de las ventas?

En este sector, es especialmente importante ya que son productos frescos. Hoy en día, hay frutas y verduras en las que el granel sigue siendo mayoritario, pero más allá de envases primarios que ayudan a proteger y a alargar la vida media del producto, surge aquel que sirve como canal para informar al cliente de las características del producto, del origen y de sus propiedades. Y también como medio para establecer diferenciación. Un ejemplo de ello son las ensaladas de IV Gama, que han revolucionado el consumo con su packaging. Así, una de nuestras novedades más recientes ha sido una nueva presentación para los ingredientes del gazpacho, que justo hemos lanzado este verano y ha tenido muy buena aceptación.

Y, como habéis comentado anteriormente, ¿apostáis por la transformación digital de la cadena?

Indudablemente. El cliente exige cada vez más comodidad y valora más su tiempo y el canal on line es perfecto para esto. Hace años que iniciamos la venta e-commerce y actualmente estamos inmersos en un proyecto de revisión y actualización para ofrecer a los clientes más servicios, mayor accesibilidad y más surtido de productos.

Ahora mismo, uno de los grandes retos son los productos frescos. La demanda de frutas y verduras on line es aún residual, pero hay que estar preparado para ganarse la confianza del cliente con aspectos que van más allá de la calidad como son el papel del profesional que prepara el fresco, el proceso que garantiza que llega en perfecto estado e, incluso, la entrega final.

GRUPO HERMANOS MARTÍN

Supermercados MAS, Cash Fresh y Cafeterías MAS

150 establecimientos

2.200 trabajadores