La gama Premium como diferenciación. MASYMAS

La distribución está mejorando sus cifras de ventas. ¿Cómo valoran en su compañía esta evolución?

Haría hincapié en que ya podemos hablar de una recuperación del consumo no en términos de tendencia, sino como un hecho real. Es verdad que ese repunte se ha dado con carácter general en todas las secciones, pero en el caso de las frutas y verduras se ha visto favorecido también por una mayor concienciación hacia la comida sana y saludable. Y es lógico porque, dentro de los productos frescos, el consumo de frutas y hortalizas es lo primero que se asocia con el factor salud.

En nuestro caso, el esfuerzo realizado en esta sección viene de muy atrás cuando decidimos, hace ya más de 20 años, especializarnos en el producto fresco. De hecho, nuestro eslogan Lo fresco es lo nuestro, nació de esa tendencia por lo saludable y es el producto al que siempre hemos dedicado los mayores esfuerzos y recursos. Como resultado, es el que más nos ayuda a fidelizar nuestra clientela, además, por supuesto, de incrementar las ventas en kilos. Para ofrecer un mayor valor a la sección, estamos trabajando la gama ‘Premium’ y los productos bio.

Entonces, creen en el producto Premium dentro de la gama de frutas y hortalizas.

Sí, y la tendencia es la de destacar cada vez más esa gama de productos. En este momento, hay mucho interés en consumir calidad a un precio justo. El consumidor se volvió muy racional durante la crisis. Ahora, con la recuperación económica, no es que haya perdido del todo ese comportamiento, pero esa misma actitud racional es la que le dice que gastar más por una mayor calidad es algo fundado. Es importante aquí también la labor del envase, porque es una sección que entra mucho por los ojos. Le otorga un valor añadido que el cliente sabe valorar, además de que ayudan a mantener la calidad del producto a través de una menor manipulación. Por ejemplo, no es lo mismo una caja de higos con su alveolo donde se puede ver toda la mercancía, que trabajar este producto en una caja a granel donde está amontonado.

En su estrategia de negocio buscan ofrecer producto con valor añadido, en el que se encuentra el ecológico. ¿En qué medida lo trabajan?

Empezamos a incorporarlos de prueba hace un año. Al principio con unas pocas referencias – y solo en los establecimientos de la costa con mayor influencia de turistas alemanes e ingleses, porque son los países donde más penetración tienen estos productos-. Pero poco a poco lo hemos ido incrementando y en este momento tenemos más de 15 referencias, y en función a la propia evolución se irán incorporando más.

No es una categoría todavía con un peso significativo pero está evolucionando bastante bien y solo es cuestión de tiempo que se consolide en nuestros lineales.

Además, la sección de frutas y hortalizas es especialmente importante en este caso, ya que las estadísticas señalan que el consumidor ‘ecológico’ se inicia en este tipo de productos siempre por las frutas y verduras y, desde ahí, va pasando luego a otras categorías.

¿Qué exigen a sus proveedores de fruta y hortaliza?

Nuestro proveedor ideal es el que puede garantizarnos unos volúmenes con unos estándares mínimos de calidad en cuanto a calibres, maduración, mínima manipulación hasta el destino, innovación, etc. Un proveedor que se implique con nosotros en el proyecto común de buscar la satisfacción de nuestros clientes no solo para cubrir sus necesidades, sino para hacerlo desde la máxima de la calidad.