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Claves para el proceso de internacionalización empresarial

Conrado Martínez. Director de Marketing de INFORMA D&B

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En estos últimos años son muchas las empresas españolas que ante el deterioro del mercado interno, e incluso de los más tradicionales europeos, se han lanzado a la conquista de nuevos clientes que abran un nuevo horizonte para sus productos y servicios para tratar de seguir generando riqueza. Ya no son sólo las grandes corporaciones las que conquistan los mercados exteriores, sino que muchas pymes han optado por traspasar nuestras fronteras en busca de nuevas oportunidades de negocio.

En INFORMA D&B hace tiempo que tuvimos claro que la empresa española no podría circunscribir su actividad sólo al interior de nuestras fronteras y decidimos apostar por la Información Internacional. Así desde 2004 somos partners de Dun&Bradstreet, lo que nos permite ofrecer a nuestros clientes acceso online a la mayor base de datos de Información Comercial, Financiera y de Marketing del mundo, la D&B Worldwide Network, con información sobre más de 240 millones de firmas en más de 200 países.

Desde la experiencia que nos da nuestra posición, repasamos algunas claves a tener en cuenta si queremos que nuestra aventura exterior tenga éxito:

Conocer los mercados

Lo primero es conocer la situación de los mercados a los que nos queremos dirigir, aspectos geopolíticos, cifras macroeconómicas, etc. Para ello en INFORMA ponemos a disposición de nuestros clientes los Informes de Riesgo País, a través de los cuales podemos tener una visión muy clara del entorno en el que nos vamos a mover y la situación social, política y económica de la nación a la que nos vamos a dirigir.

Búsqueda de clientes

Como es lógico, es esencial buscar clientes y/o partners de confianza. Para ello existen numerosas herramientas y ayudas; desde las que proporciona el ICEX, hasta otras online de las que disponen nuestros clientes tales como GRS (Global Reference Solution) o Market Insight, que nos facilitarán esta tarea, buscando prospectos de perfil similar al de nuestros actuales clientes, aumentando así la posibilidad de que estos prospectos se conviertan, a su vez, en clientes y desechando los que son potencialmente malos.

Controlar el riesgo comercial

Para evitar negocios con problemas de solvencia, pagos, etc. ofrecemos los Informes Comerciales Internacionales, una herramienta indispensable para tener una visión clara del riesgo de una empresa. En su apartado de “Evaluación de Riesgo” se ofrece el exclusivo D&B Rating, que nos ofrece una visión clara del nivel de riesgo que se asume al iniciar negocios con la firma en cuestión, así como crédito máximo recomendado e incluso el exclusivo D&B Paydex, que permite saber cómo está pagando la sociedad a sus acreedores comerciales a través de la recolección de experiencias reales.

Asegurar las operaciones

Una vez que hemos elegido a nuestros clientes y/o partners y comenzamos a trabajar con ellos, hay que decidir si queremos asegurar o no nuestras operaciones. Hoy en día existen compañías como CESCE que son verdaderos especialistas con amplia experiencia y ofrecen servicios de consultoría y apoyo a sus asegurados mucho más allá de la tradicional relación entre asegurado y asegurador.

En definitiva, abrir nuestra empresa al exterior sí, pero siempre contando con las mejores herramientas e información para minimizar riesgos y poner los pilares necesarios para el éxito del proceso.

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