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“El precio lo conforma toda la cadena”. ASEDAS

Quién mejor para preguntarle por la formación del precio de un producto que a los representantes de la distribución, que hoy por hoy defienden relaciones comerciales transparentes, de diálogo y colaboración con el resto de la cadena.Entrevista a Felipe Medina, secretario general técnico de ASEDAS (Asociación Española de Distribuidores de Autoservicio y Supermercados).

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¿Cómo se conforma el precio en frutas y hortalizas?
El precio de las frutas y hortalizas, aunque con diferencias entre ellas, lo marcan en España los países a los que se destina la mayor parte de nuestra producción. Somos un país que, de media, exporta el 80% de las frutas y hortalizas que produce, por lo que el porcentaje de producción que tiene como destino final el mercado nacional apenas llega al 20%, que se reparte de forma casi equitativa entre tres canales principales: el comercio tradicional detallista, la distribución organizada y la restauración.
Es difícil apuntar cuál es el coste más determinante o cuál el eslabón con más peso, ya que todos y cada uno son necesarios para garantizar que el consumidor disfrute de una alimentación de calidad, variada, segura y a precios competitivos, como es el caso de España. Si los analizamos en detalle, podemos comprobar que el más determinante a nivel de producción es, sin duda, el de la recolección. En el resto de eslabones, son el transporte, el acondicionamiento del producto en las plataformas logísticas y el coste de la tienda los que resultan ser los más elevados y, por tanto, conforman gran parte de la estructura de costes de los diferentes productos.

Como representante de la distribución, ¿cómo acuerdan el precio con sus clientes?
Los distribuidores necesitan proveedores que les garanticen un suministro estable de producto, en condiciones de calidad homogéneas, flexibles para atender a la demanda y necesidades del consumidor, a un precio competitivo y con volumen suficiente. Todos estos factores influyen en las negociaciones entre ambas partes, pero cada una de las más de 350 empresas de distribución alimentaria minorista que existen en España tiene su propia forma de conformar su surtido y su política de compras a proveedores.
Desde la publicación de la Ley de la Cadena, hemos podido comprobar que las empresas de ASEDAS han liderado muchos cambios bajo la extensión a todos los eslabones de un modelo basado en relaciones comerciales transparentes y rubricadas mediante contratos por escrito. Como no puede ser de otra manera, los contratos tienen en cuenta los costes gracias al diálogo y la colaboración que desde hace años tienen las empresas de distribución con muchos de sus proveedores.

¿Es cierto que hay un tipo de consumidor para el que el precio es lo más importante?
El precio sigue siendo un factor determinante para el consumidor, pero no hay duda de que se trata de un atributo íntimamente ligado a la calidad. El consumidor cada vez valora más el sabor, el calibre o grado de maduración, además de los formatos innovadores relacionados con la facilidad a la hora de consumir o cocinar frutas y hortalizas. En el lineal se aprecian muy claramente las preferencias del consumidor por aquellas variedades que cumplen con estos requisitos de precio, calidad y rapidez de consumo.
Desde la distribución tenemos la obligación de transmitir al productor estas necesidades del cliente para que los mismos puedan adaptar sus producciones a “lo que se vende” y así avanzar hacia un modelo de valor para todos, con la vista puesta en el consumidor. De igual forma, todos los integrantes de la cadena de valor agroalimentaria tenemos la obligación de trabajar para que el consumidor aprecie el valor real que tienen los productos agroalimentarios.

¿Qué pros y contras se ponen sobre la mesa a la hora de trabajar con precios y programas cerrados durante toda la campaña?
Las relaciones estables a largo plazo, con proyectos y objetivos compartidos, permiten al conjunto de la cadena de valor aislarse de los vaivenes del mercado y compartir riesgos, por ejemplo, en la búsqueda de nuevas variedades capaces de colmar las expectativas del consumidor. De hecho, hay muchos ejemplos en nuestro país, aunque la mayoría son poco conocidos. En este entorno, la confianza mutua para servir al consumidor mejor cada día es imprescindible porque el futuro de las relaciones en la cadena pasa por trabajar juntos compartiendo riesgos y beneficios. Sin embargo, en el caso de las frutas y hortalizas donde los precios varían casi a diario durante cada campaña, proveedores y distribuidores buscan tradicionalmente opciones de estabilidad que les otorguen a ambos suficiente flexibilidad para poder competir en el mercado en las mejores condiciones posibles.

En definitiva, ¿qué se puede hacer para conseguir un precio más justo para todos?
En la formación de precios en la cadena de valor intervienen todos los eslabones que forman parte de la misma. La distribución, siendo el eslabón final, es también el más expuesto. Las relaciones comerciales estables y a largo plazo basadas en la colaboración y la confianza mutua entre las partes garantizan la sostenibilidad de todos los operadores de la cadena. Para nosotros, ese es el camino a seguir, máxime teniendo en cuenta que ya ofrece muy buenos resultados desde hace años a muchos de los operadores en España de los que, por desgracia, se habla muy poco.

 

La distribución:
— Avanza hacia un modelo de valor para todos, con la vista puesta en el consumidor.
— Transmite al productor estas necesidades del cliente.
— Trabaja para que el consumidor aprecie el valor real que tienen los productos agroalimentarios.

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