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El mejor socio de su cliente

Entrevista a Jorge Hernández, Responsable de Compras de Productos deFrutas y Verduras de Makro.

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Dentro del modelo de negocio de Makro, ¿qué papel juega el lineal de frutas y hortalizas?
Al igual que todas las secciones de fresco y ultrafresco, la sección de frutas y verduras es protagonista dentro de nuestras salas de venta, es una de las palancas de atracción con las que contamos. Además, por las propias características del producto,
es de las de mayor porcentaje de penetración, pues su estrategia está basada en la atracción y diferenciación de surtidos, adaptados siempre a las necesidades de nuestro cliente, el canal HORECA, y que afectan sobre todo al grupo de las hortalizas al representar éstas un mayor gasto en el negocio de nuestros clientes. En este sentido, ponemos a su disposición
mayores formatos que los que pueden encontrar en el retail y un surtido más amplio, debido a la gran variedad de negocios que se engloban en el canal HORECA. Flexibilidad, adaptación, innovación y exclusividad para diferenciarse, son las principales demandas.

Hace unos meses lanzasteis la campaña de “Precios Fijos”. ¿Cuáles son los beneficios que buscáis y qué resultado os ha dado?

El beneficio que buscamos no es otro que el de dar respuesta a la necesidad de los clientes: si el precio de su menú no cambia, sus costes tampoco deberían hacerlo. Flexibilidad, adaptación, innovación y exclusividad para diferenciarse, son las principales demandas. Queremos ser los mejores socios de nuestros clientes, y por eso, ayudarles a simplificar la gestión de su negocio. Con esta campaña, entre otras cosas, simplificamos el cálculo de su escandallo, sólo tienen que calcularlo al inicio de cada tramo de precios. Con ello alcanzamos el mejor de los resultados posibles: seguir contando con la confianza de los
clientes habituales, y sumar otros que comienzan a confiar en nuestra empresa.

Las últimas tendencias hablan del proveedor especializado en detrimento del multiproducto. ¿Cuál es la política que estáis llevando a cabo en su entidad?
Una de las características que definen a Makro, y de la que más orgulloso me siento, es la amplitud de gama y diversidad en toda la sala de venta. Como proveedores, somos multiproducto y multicategoría, pero también un distribuidor
especializado. Como clientes, en frutas y verduras tenemos un modelo mixto de aprovisionamiento: internacional, nacional, regional y local, por lo que contamos con proveedores de distintos perfiles.

Líneas comerciales como el Km 0 o la ecológica están ganando importancia. ¿Contáis con
algún proyecto en este sentido?
Desde hace más de dos años, ofrecemos una completa oferta de productos ecológicos, cuyos resultados mejoran temporada tras temporada. Por lo que respecta a las compras descentralizadas de cada plataforma, con entregas directas en el centro, es algo que siempre ha estado presente en la sección de frutas y verduras, y que por supuesto continuamos potenciando cada año,
como pilar fundamental de nuestra política de RSC.

El sector productor de frutas y hortalizas sigue considerando que el nivel de colaboración con la
distribución no es el adecuado…
No es nuestro caso, pues la confianza y el trabajo a largo plazo son fundamentales en nuestra relación con los proveedores. En función del proveedor, diseñamos conjuntamente campañas y nos comprometemos a comprar el total o un volumen
determinado a lo largo del año, para que él pueda centrarse exclusivamente en producir. Como dato, alrededor del 75% de nuestros proveedores llevan con nosotros más de 10 años. En definitiva, la política de Makro siempre ha sido la de apoyar a sus proveedores, a tal efecto, nuestros contratos se ajustaban de antemano a lo recogido en la actual Ley de la Cadena Alimentaria.

Ha mencionado la relación con los productores, ¿y con el consumidor? ¿De qué forma os implicáis en mejorar los hábitos de consumo de frutas y hortalizas?
Al no tratar directamente con el cliente final, nuestras acciones quedan un poco en la sombra. Sin embargo, sí debemos mencionar que colaboramos con ayuntamientos y entidades que promocionan el consumo de frutas y hortalizas. Además, el año pasado lanzamos, de la mano del Chef Rodrigo de la Calle, el “Calendario Verde”, que distribuimos gratuitamente entre los clientes, y con el que fomentamos el consumo de frutas y hortalizas de temporada: Más sostenibles, Más Sanas, Más Baratas
y Más Ricas…

MAKRO ESPAÑA

1.214 M€ facturación año Fiscal 2012/2013
37 tiendas
3.700 empleados

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